2007年.热闹了近一个月的金庭桃形李交易渐渐进入了尾声，沿路的李树上，已不太看得到李子了。桃形李大户储锡旺承包的30亩桃形李，最后还有5000公斤可以卖。他初略算了一下，到7月31日，已经卖出了1.5万公斤李，收入15万元左右。“今年李子价格好，平均每斤卖到4.92元。”今年正好是储锡旺承包这片李树的第10年，到眼下为止，收成已经是去年的两倍了。“往年都是越到后来价格越高，最后1万斤李子质量好，都可以装箱卖，价钱肯定会好。”
    丰收的不只储锡旺，对于金庭镇3000多果农来说，今年可以说是普丰之年。前几天镇干部做了个调查，今年的桃形李价格比去年每公斤平均上涨了2元。这让一些初春因遭受灾害性天气而有所减产的李农，也因为价格因素而增收。“今年减收的人，我们村还找不出来。”甏里湾村干部单良均说。
    1993年，金庭镇桃形李开始规模发展。14年来，种植面积猛增到1万亩，3000农户投身其中，今年产量达到了900万公斤左右。令人欣喜的是，桃形李并没有陷入农产品惯有的“多了多了、少了少了”的境地，反而是价格与产量一起稳步增长。按照每公斤平均增加2元计算，今年全镇共增收1800万元，人均可增收600元左右。
    当果农喜滋滋地盘点收成的时候，他们大多不会去深究李子能卖个好价钱背后的原因。然而，作为一个地方特色农产品成为市场宠儿的成功范例，关注它的人，却能很清晰地看到，十余年来，金庭镇党委、政府在桃形李产业培育、发展和提升的过程中注入的不懈推力。

在市场开拓中作为  种出来就要卖得掉
   

     去年7月20日下午，杭州金川宾馆正进行着一场颇有些特别的推介会。一段柔美的越剧在演绎完一个书圣的故事后，真正的主角登场——“王羲之”(越剧《王羲之》中“王羲之”扮演者刘志霞)捧出桃形李，让在座嘉宾们品尝。全省40多位果品公司、果品市场、水果超市的老总、贩销户，农民日报、浙江日报等15家国家、省、绍兴市三级新闻单位的记者，在这场别开生面的推介会上，近距离认识了桃形李这只“江南名果”。

活跃的桃形李交易市场

    当天，羲之桃形李合作社、金庭桃形李协会分别与杭州果品有限公司艮山门水果市场、杭州市果品配送有限公司签订了产销合作意向协议，羲之山庄、羲之桃形李合作社分别与杭州天堂旅行社、杭州市中国旅行社签订了采摘观光游“农家乐”协议。接下来的几天，嵊州人“唱着越剧去卖李”的新闻，出现在杭城各家媒体的报道中。一个形状和口味都很独特的李子，与越剧，与“王羲之”一起唱了一场叫好又叫座的戏。
一场花销不菲的推介会，金庭镇并不宽裕的财政为此埋了单。“桃形李是金庭三分之一农户的主要收入来源，把钱花在这上面，值！”镇长钱进如是说。桃形李专业合作社理事长韩成军更是觉得值，自从杭州回来，他就不断接到来自杭州、上海的电话，认识的，不认识的都有。除了要货，经常还有人问：你们的李在杭州有卖吗？
    事实上，金庭镇党委、政府吆喝着卖李，这已不是头一遭。早在1999年，金庭镇桃形李产量大增，销售压力陡增。“靠嵊州这点市场，是不行的。一定要出去找销路，拓市场。吆喝得越远越好，最好是过长江，过黄河”。为了打通李子销售渠道，金庭镇党委、政府想方设法动用了各种办法：在灵鹅和华堂建设桃形李市场；组织村干部去仙居、黄岩等地设点宣传；帮助联系宁波、杭州等地市场，派镇干部驻守销售点帮助农民协调；去年，镇里还组织全省有名的批发市场中的水果经销商，前来金庭镇与大户结对，更为农民直接沟通了市场……
    开拓是艰苦的，韩成军至今还记得当年出门卖李的情景。他带着村里的大户，拉着李子去温州、台州找销路，人生地不熟，两眼一抹黑，市场都不让进，只能沿街零卖。但功夫不负有心人，市场就像壶子里的水，在不停地添薪加柴中逐渐热了起来。几年来，一批批客商开始拥进村来，一车车桃形李被运往全省几乎所有城市的批发市场。“这两年都不用去市场卖了，收购者把车子直接开到山脚。果子刚摘下山，半路上就被拦下买走了。”灵鹅村的韩竹林老人真切地感受到了卖李的便利与轻松。那个曾经找寻无门的市场，就在家门口。

在产业经营中作为   卖得掉还要价格高
   

    去年8月1日，灵鹅村村办公室里，合作社雇来的农民，正在将一批特大李装箱。盒饭大小的塑料盒，一盒6个，两盒装成一箱。这一箱12个李，市场价15元。
    从七八年前的一斤三四角，到如今的一个李一两块，金庭桃形李的身价提升的何止十倍二十倍。
    增收的目标就像彼岸花，中间隔着湍急的河流，唯有想办法搭建通道，才能到达。几年来，金庭镇党委、政府想尽一切办法，一砖一木，引导并搭建出通向增收彼岸的通道。成立桃形李专业合作社就是其中的关键之举。
    “有了合作社，当然是有好处的，卖不掉的时候，可以帮我们去销。”韩竹林曾经这样理解合作社。但今年夏天，他才发现，合作社最重要的杀手锏并不仅仅是打开销路。
    7月28、29日是双休日，外面要货的电话少，合作社收秤休息。没想到这一关门，桃形李的市场价格就直线下降。那天韩竹林像往常一样摘了李子，去卖的时候发现价格不对了：“大李只有中李的价钱，中李只有统货的价钱了。”他疑惑了，一打听才知道，合作社关门。小贩们一听合作社不收，马上不约而同地压价。两天后，合作社开门了，李子的价格又立马回涨。
    “现在客户要买最好的李，必须来找我们。这样我们就能够在市场中占据主动地位。”韩成军很有把握，“哪怕是暂时卖不出去也没关系，我们有冷库，放上几个月，李子还是新鲜的。”
    农民提供初级农产品。从产品到商品的过程中，如何提高身价，有效配置市场资源，必须由合作社这个龙头来实现。尽管刚刚成立不久，但是，金庭镇党委、政府以合作社来推动桃形李产业化的设想已经成为现实。特级李每公斤16元的定价、按级论价的标准、各种包装的改进……都有合作社在操作。“合作社那个分级机，就是金庭桃形李价格的风向标。”下任村桃形李大户姚培松形象地比喻：“只要合作社挺着，价格就下不来。”

文化包装桃形李

    桃形李的一次次变脸，背后都有着几届镇领导一以贯之的思路，那就是提升桃形李档次，提高其身价。“羲之牌”商标的注册，富有越剧韵味的包装设计，聘请知名越剧演员刘志霞为代言人，以越剧为媒拓展市场……一项又一项措施，推动桃形李产业向着增收目标一步步迈进。尤其是去年，嵊州越剧这张文化名片与桃形李的联姻，更为桃形李附加了多重文化元素，使其身价翻倍提升。同样品质的李，经过精心设计包装，每公斤可以从七八元卖到四五十元。这一成功策划，使金庭桃形李开始摆脱纯粹农产品身份，开始拥有“明星”气质，这也在无形中带动了桃形李市场价格的整体攀升。

在果农培训中作为   技术精才能种得好

     品质是金庭桃形李保持特色的基础。14年来，镇党委、政府联系或派出的技术人员，与农民一起实践摸索，攻克了一个又一个技术难题，使桃形李在品质上真正成为“江南名果”。
    一系列的技术成果，都从解决成熟期落果问题发端。桃形李是一种口味极佳的水果品种，20多年前，金庭镇就有零星种植。但遗憾的是，大多数桃形李在成熟期之前就落果，无法成熟。果农们大多以五六毛一公斤的价格把青果卖给蜜饯厂。1992年，镇里通过各种渠道，在市林业局的帮助下，遍访专家，同时发动镇农技人员多方尝试摸索，终于找到了落果的原因。通过技术人员的现场指导，实施了治理病虫害、补充微量元素等办法，一年后，果农们欣喜地发现，满树李子第一次迎来了成熟的丰收。
    从此，金庭的桃形李生产开始走上科学管理之路。为了让更多的农民接受和了解新知识新技术，镇成人学校开展了地毯式的农民培训。培训班不仅办到村里，还办到果园，科技示范基地也建立起来，桃形李管理的每个关键时节，村民们都会从村里接到镇里分发的宣传资料，镇里的农技人员更是随叫随到，有问必答……

分级机在为桃形李分级

    从不愿意不在乎，到追着专家请教，甚至与专家们互相探讨种植心得，金庭镇很多果农开始成为桃形李种植土专家。更具有深远意义的是，培训不仅提高了种植技术，还使很多传统的、与优质高效相背离的观念得以改变。比如疏果。“一开始真是舍不得，长得这么好的果子要疏掉，下不了手。”果农蒋岳千种了不少李，当年镇里要求大家疏果，他跟很多村民一样很想不通。但是，第二年他就想通了，“挑挑一担，不如拎拎一篮。好果子才有好价钱。”疏果技术的全面推行，使桃形李的品质提升了一个档次，今年金庭镇最大的一个桃形李达到了105克。
    除了技术培训，镇党委、政府还设计了很多别的载体，如无公害生产签名、制定桃形李质量标准，组织举办一年一度的桃形李评比大赛等等，引导农民精益求精。政策的强势引导，使科学管理的观念深入人心。凡是新产品新技术推广，不少农民都很踊跃。村民韩胜伟去年试用了一种新的有机肥，这种新的肥料不仅可以省工省本，而且经专家评定，今年他的李口感比别的更好。这是合作社牵线从杭州引进的新品种有机肥，韩成军表示，“如果用得好的话，明年我们还要在村民中大力推广。”
    14年来，金庭桃形李无论在市场销售、品牌建设，还是优质高效生产上，都已渐入佳境。但是，镇党委、政府推动桃形李产业化发展的工作还远远没有结束。“人家的杨梅，到处都可以种，一斤要卖15块。而这种品质的桃形李在全中国也只有金庭产，凭什么价格还比不上人家的杨梅。所以我们现在的李子价格，还是太便宜了。”钱进镇长半开玩笑半认真地说：“我们的李已经从原来的论篮论筐卖，改变到现在的论小包装箱卖，当它能够论个卖的时候，我们的目的才算真正达到了。”
    钱进的目标，也许有点过于美好了。然而，谁又能断言，这只是无法实现的空想罢了。十余年来，金庭桃形李已经走出了一条不寻常之路。想当年韩成军和村民们因为被市场拒之门外而只好沿街卖李的时候，又哪曾料想得到，筐里的李子，能有今天这样的“待遇”呢！