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    岁末年初，对于浙江冠东印染服饰有限公司业务经理张亚良来说，每年都是个喜忧参半的时候。喜的是辛苦奔波了一年，换来不俗的业绩；忧的是，新的一年又即将开始，肩上的担子实在不轻。2006年，他销售麻棉面料超过500万米，又一次名列公司首位。对于冠东来说，他是“老臣”，也是“功臣”。
    从10多年前在深圳，到如今转移至嵊州，张亚良一直跑业务，“冠东”创立三年，他的业务量每年都是第一。
    10多年职业生涯，张亚良说，为人实在是做好业务的关键，这种让对方感觉到可以信任的第一印象非常重要。“现在冠东的麻棉面料无论是生产规模还是市场声誉，在国内已有很大的影响。但我们也有成长的过程，开拓市场的最初，凭的就是实实在在做生意。”对于成功的第一笔生意，张亚良至今印象深刻。那一年，公司刚刚开始上麻面料生产。张亚良对麻面料的市场一无所知，不知道到哪里去找客户。老总李园把他叫来，给了他一张名片：“这个生意上的朋友是做麻棉坯布生意的，你去找他问问。”名片上的人公司在上海，张亚良顺着地址找到上海。不巧的是，这位朋友不在。但和这位朋友一起租房的还有另外一家公司，老板倒是在，正好也是做麻棉面料生意的。听说了来意，两人就聊了起来。“你们的面料价格多少？”这位老板问张亚良。“四块一米吧。”本来只不过是找朋友了解行情的，对染色面料的价格并不了解，张亚良凭自己的印象说了个数目。“这个价格就谈不了啦，我们在安徽做的，只要三块、三块五。
    尽管张亚良反复强调自己的质量优势，但老板一口回绝了。时近中午，张亚良不肯走，留下来吃中饭。一顿饭吃过，互相也熟悉起来，关系也融洽了不少。老板从抽屉里拿出一个样布：“这个样布，要么你拿去试试看。”有样布肯定有订单，张亚良激动地想：有希望了。
    回到公司，样布很快做出来了，质量也得到了上海客户的认可，加上交通便捷，老板的态度也逐渐转变。经过实地考察和进一步的接触，张亚良接到了第一笔订单。这也是公司从事麻棉面料生产的第一笔订单。这家名叫“申桐”的公司，虽然规模不大，但具有很强的接单能力，后来成为冠东的四大客户之一，每年订单不少于100万米。
    “做业务最好是双赢，客户和公司的利益要兼顾。”换位思考，也是张亚良作为一个业务员的实在所在。染色行业因为很多关键技术都决定于目测和经验，因此质量问题在所难免。出现问题，张亚良总是双方权衡，是公司的责任绝不推诿。有时候因为客户没有注意，开裁之后才发现问题，按照规定公司可以不承担责任，但考虑到问题出在生产，在与公司老总协商的情况下，尽量作出让步使客户满意。另外，公司的利益，也是张亚良坚持的立场。“现在‘冠东’在国内声誉很好，这是我们业务员的金字招牌。”正是因为这种立场，张亚良出外打拼，得益于公司的形象，也十分注重维护公司的形象。个人利益与公司利益发生冲突，也始终站在公司立场。
    在很多人的想法中，张亚良这样的老业务员，经验足，客户多，坐着也有订单了。实际上，市场在不断变化，一个客户能做到5年的少之又少。客户群体总是处于流失与挖掘的过程中。另外，单子接到手，也只完成了整笔生意的三分之一，后面的生产、质量和货款回收，工作量更大。忙的时候，生产排不进去，交货期赶不上，常常担心到彻夜难眠。张亚良常常觉得精神压力很大。但是，市场是企业生存发展的关键，作为“冠东”的老臣，张亚良比别的业务员更多了一份责任感，坚持是第一选择。
    回顾自己的职业生涯，张亚良觉得收获良多。“业务员是一份不平凡的职业，我的生活也很充实，这种充实感让人很满足。”