|
来源:
今日嵊州
作者:
朱莉新
2007年01月25日09:40:01
|
|
|
|

岁末年初,对于浙江冠东印染服饰有限公司业务经理张亚良来说,每年都是个喜忧参半的时候。喜的是辛苦奔波了一年,换来不俗的业绩;忧的是,新的一年又即将开始,肩上的担子实在不轻。2006年,他销售麻棉面料超过500万米,又一次名列公司首位。对于冠东来说,他是“老臣”,也是“功臣”。 从10多年前在深圳,到如今转移至嵊州,张亚良一直跑业务,“冠东”创立三年,他的业务量每年都是第一。 10多年职业生涯,张亚良说,为人实在是做好业务的关键,这种让对方感觉到可以信任的第一印象非常重要。“现在冠东的麻棉面料无论是生产规模还是市场声誉,在国内已有很大的影响。但我们也有成长的过程,开拓市场的最初,凭的就是实实在在做生意。”对于成功的第一笔生意,张亚良至今印象深刻。那一年,公司刚刚开始上麻面料生产。张亚良对麻面料的市场一无所知,不知道到哪里去找客户。老总李园把他叫来,给了他一张名片:“这个生意上的朋友是做麻棉坯布生意的,你去找他问问。”名片上的人公司在上海,张亚良顺着地址找到上海。不巧的是,这位朋友不在。但和这位朋友一起租房的还有另外一家公司,老板倒是在,正好也是做麻棉面料生意的。听说了来意,两人就聊了起来。“你们的面料价格多少?”这位老板问张亚良。“四块一米吧。”本来只不过是找朋友了解行情的,对染色面料的价格并不了解,张亚良凭自己的印象说了个数目。“这个价格就谈不了啦,我们在安徽做的,只要三块、三块五。 尽管张亚良反复强调自己的质量优势,但老板一口回绝了。时近中午,张亚良不肯走,留下来吃中饭。一顿饭吃过,互相也熟悉起来,关系也融洽了不少。老板从抽屉里拿出一个样布:“这个样布,要么你拿去试试看。”有样布肯定有订单,张亚良激动地想:有希望了。 回到公司,样布很快做出来了,质量也得到了上海客户的认可,加上交通便捷,老板的态度也逐渐转变。经过实地考察和进一步的接触,张亚良接到了第一笔订单。这也是公司从事麻棉面料生产的第一笔订单。这家名叫“申桐”的公司,虽然规模不大,但具有很强的接单能力,后来成为冠东的四大客户之一,每年订单不少于100万米。 “做业务最好是双赢,客户和公司的利益要兼顾。”换位思考,也是张亚良作为一个业务员的实在所在。染色行业因为很多关键技术都决定于目测和经验,因此质量问题在所难免。出现问题,张亚良总是双方权衡,是公司的责任绝不推诿。有时候因为客户没有注意,开裁之后才发现问题,按照规定公司可以不承担责任,但考虑到问题出在生产,在与公司老总协商的情况下,尽量作出让步使客户满意。另外,公司的利益,也是张亚良坚持的立场。“现在‘冠东’在国内声誉很好,这是我们业务员的金字招牌。”正是因为这种立场,张亚良出外打拼,得益于公司的形象,也十分注重维护公司的形象。个人利益与公司利益发生冲突,也始终站在公司立场。 在很多人的想法中,张亚良这样的老业务员,经验足,客户多,坐着也有订单了。实际上,市场在不断变化,一个客户能做到5年的少之又少。客户群体总是处于流失与挖掘的过程中。另外,单子接到手,也只完成了整笔生意的三分之一,后面的生产、质量和货款回收,工作量更大。忙的时候,生产排不进去,交货期赶不上,常常担心到彻夜难眠。张亚良常常觉得精神压力很大。但是,市场是企业生存发展的关键,作为“冠东”的老臣,张亚良比别的业务员更多了一份责任感,坚持是第一选择。 回顾自己的职业生涯,张亚良觉得收获良多。“业务员是一份不平凡的职业,我的生活也很充实,这种充实感让人很满足。”
|
|
|
|
|