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    张军给人的第一感觉，并没有原先印象中业务员应该有的那种精明和能言善道，更多的是朴实，还有点内向。但也许正是因为这种踏实感，让他在北方市场赢得了众多客户的信赖。从2000年开始至今的7年中，他把山东、辽宁、黑龙江等省的业务从360万元飙升至2792万元。
    1992年，高中毕业的张军进入天乐集团，从押车送货，再到仓库管理，之后又调到配套部，做硬件开发。1998年5月，在公司的安排下，他又被调到市场部，在公司驻北京办事处开始了他作为业务员的生涯。
    当时的天乐，北方区域产品销售的重心放在北京和天津，其它地区业务很少，也没有专门的负责人，市场主要还是竞争对手——宁波向阳集团的天下。2000年，公司决定拓展山东、辽宁、黑龙江等北方市场。肩负着360万元的任务，27岁的张军出发了。
    对于张军来说，这几个省的市场是陌生的。业务量本来就小，销售网络也没有建立起来，另一方面，现有的客户，他一次也没有接触过，市场开发形同拓荒。张军首先选择了从拜访客户入手。北方省份幅员辽阔，但交通不便，火车是唯一的交通工具。有的客户从北京出发，还要坐二十多个小时火车才能到。张军拿着地图，一个一个找过去。为了节省旅费，他就选择晚上的火车，在车上过夜。东北的冬天非常寒冷，除了路上穿的厚棉衣，他还要在箱子里带上一套西装，与客户见面就换上西装，因为自己“代表了公司的形象”。
    当他按图索骥、费尽周折地出现在客户面前的时候，看着客户惊讶的表情和伸出来的双手，张军的疲劳总是一扫而光。就这样，无论多么偏远的地方，他都坚持定期上门，与客户交朋友，跟他们真诚相待。他重视每一个客户，业务再少也一视同仁，绝不在服务质量上打折扣。一个又一个的客户就这样被他感动，成为天乐的合作伙伴。辽宁建平有一家汽车喇叭生产厂家，以前每年跟天乐只有不到10万元的业务往来。为了扩大合作，张军一次次上门拜访沟通，不仅产品服务上尽心尽力，而且过年过节的时候，也不忘打个电话问候一声，到最后这家企业的总经理都把他当成了兄弟，业务量也扩大到140万。天道酬勤，张军笑称，他一年要跑坏三双皮鞋。很多老客户成倍扩大的业务，都是这样跑出来的。
    除了向老客户挖潜，他还想尽办法开发新客户。在跑业务的时候，他发现要能够顺利打动客户，对方技术人员的认可是关键。因此，在开发新客户的时候，除了企业老总，他总是花很多时间与技术人员打交道，一次次给他们送样品，向他们介绍天乐的技术水平，了解对方在技术开发方面的需要等等。技术人员那里通过了，往往就意味着离成功不远了。吉林有一家名叫“宏宇”的汽车喇叭生产企业，是与意大利ASK公司和一汽奥迪等汽车生产厂家配套的，对喇叭的需求量很大。为了赢得这一客户，张军多次找到开发部门，与技术人员沟通，并与他们建立了良好的关系，同时天乐的产品也凭借技术优势赢得了对方的肯定。最后“宏宇”尝试性加大订单，到去年增加到了580万元。
    与老客户不同的是，有的新客户由于没有合作基础，开展业务难度很大，但只要有机会，张军会尽一切努力。如烟台有一家与LG配套的韩资企业，很排斥中国产品，第一次上门，公司老总明确告诉他：我们不喜欢中国产品。但张军并不气馁，他觉得合作的关键是产品质量，只要质量过硬，没有打不开的市场。他一次次上门，把产品介绍给对方，最后这家韩资企业的态度有了转变，去年也订购了30多万元的产品。
    不放过一条信息，不忽视一个客户，这种勤奋与韧劲，使张军的业务越做越大。第一年就超额完成任务，从2000年到2006年的7年间，他一次次做出了令人满意的业绩，前后七次被评为公司的年度先进工作者。
    过硬的业务能力，为“天乐”创造了可观的效益，但更让公司觉得欣慰的是张军以公司为家的忠诚度。业务做大了，经常有人劝他：你有这么多业务，不如自己出来办厂。对此，张军都一笑置之。在“天乐”多年，感情日深，更重要的是，他觉得，业务员在前方之所以能够攻城掠地，是因为后方有公司的实力作后盾，离开了这个基础，也许他什么也不是。
    2007年，公司给张军的任务是2900万元。相比几年前的筚路蓝缕，这个增长幅度不大的数字，却让他很感压力。因为市场的空间越来越小，新增业务的难度越来越大。但张军说，他会一如既往地努力。因为这种压力磨练了他，也成就了他，自己有多少能力，就要做多少贡献。