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起飞前的助跑
对于浙江丹鲁依服饰有限公司董事长袁小平来说，今年注定是不平凡的年头。
今年上半年，袁小平投入了创业以来最大的单笔资金2000万元，完成了两件事：一半资金购买了28台当今世界最先进的电脑提花织机，另一半资金建成了一幢新厂房。前者带来的效应充分体现在刚出炉的公司“中报业绩”上：上半年实现销售收入3800万元，同比增长78%，1—6月的实缴税费从去年全年的146位上升到今年的48位；后者则对他的公司发展具有战略意义，延伸产业链向服装行业拓展。
市场创新 重夺市场话语权
袁小平的思维很开阔，这也许跟他良好的教育背景和从事过营销的经历有关。和袁小平聊领带，他讲得最多的不是他的丹鲁依，而是整个嵊州领带行业。在袁小平看来，嵊州领带一直处于价格链的低端，只赚点“加工费”。企业如果再不修炼“内功”，提高核心竞争力，有可能这点“加工钱”都会被别人“抢去”。为此，他开始谋划一次大的创新。
“我们并不缺乏先进设备，也不是我们的领带品质不高，而是我们的品牌和服务意识滞后。”袁小平说，大多数企业只想通过扩大规模来获得优势，事实上，这样的规模优势只能维持1—5年的时间。现在的情况不是规模越大市场就越大，以后的竞争制高点是品牌和服务。他的理念是，企业要做好品牌和服务，不能靠专业市场，而要学会“借鸡生蛋”，这“鸡”就是国外的中间商。虽然嵊州的领带质量、款式都在逐步提升，但是由于历史、文化背景的不同，中国人的面孔还不能完全被国外所接受。目前的情况是，外国消费者喜欢中国的产品，但不能全面接受中国品牌的产品，所以，中国企业要借助别人的力量推销自己的产品。这个力量，就是中国产品与国外消费者之间的中间商。
他说，大家都知道中间商在赚大钱，这个事实的背后，意味着中国生产企业下一步的竞争对手，就是这个中间商。要与国外中间商竞争，唯一的手段就是让我们的产品直接与国外消费者见面。
于是，去国外办销售公司成了袁小平努力的目标。为了这个目标，他还特意去国外考察。“这条路比较难走，但可以尝试。”他说，西欧、美国的销售链非常紧密，打破它很难。但是，欧美市场还有一些散而小的零售点，这些零售点不讲究品牌，供应链也比较灵活，但市场占有量十分庞大，约占欧美市场零售总量的40%左右。他的目标是把这些市场逐个突破，先把这部分吸引过来。
努力终于有了结果。去年底，袁小平在国外以合资的形式收购了一家公司，其占股57%，直接把产品推向了终端市场，现这部分销售已占到公司销售总额的10%。由此带来的结果是，国外公司的10%的销售所产生的利润几乎超过了国内90%的销售产生的利润。所以他的下一个目标是在两年内将国外的销售做到公司销售总额的30%。
袁小平说，他要坚持自有品牌和贴牌两条腿走路。贴牌的产品可以打入国外高档的商场，而在一些零售点则打自己的品牌。
产品创新 增强产品竞争力
品牌源自竞争力，竞争力源自产品创新。对于产品创新，袁小平同样有着令人耳目一新的观点。
前不久，袁小平刚从巴西参展回来。像这样的参展会，他每年都要参加七、八次，跟他随行的，除了公司的营销人员，还有不少技术人员。参展除了拓展客户群，更重要是从那里学习一种时尚的理念，获得产品最新的流行趋势。
今年初，袁小平和浙江理工大学签订了一份协议，由他出资20万元，帮助浙江理工大学开设了一门领带花型设计课程，而学校的作品将归公司所有。袁小平说，这样做，一方面可培养领带设计人才，另一方面也为自己的设计注入新鲜血液。除此以外，公司每季度都要举行操作比赛，并评出一二三等奖，获奖者将得到加薪提升等奖励。袁小平每年花在产品创新上的费用达200万元。
“一个完美的产品，有创新还不够，还要寓服务于创新之中。”袁小平指的服务并不是单个产品的售后服务，而是产品与商家的沟通和融合，更注重理念上的服务。他说，产品要打入国外市场，必须要了解客户所在国的文化背景、民族特色，甚至生活习惯。
用人创新 倡导用人新理念
“欲致鱼者先通水，欲致鸟者先树木”。水积而鱼聚，木茂而鸟集。袁小平深知这个道理，并引用到他的用人理念上。循着这一理念，他别出心裁地设计了三条用人之策：外引、内培、结对。
每年7月，袁小平都要到杭州去招人才。外地人才到了“丹鲁依”后，一般都不肯离去了。袁小平除了尽可能给他们提供工作舞台，还会热情地帮他们张罗“住房”和“婚姻”，并且会无偿地赠送一笔钱，“笼络”了一批人才。
公司每年都要选派几名优秀员工到大专院校深造，在脱产学习的两年时间里，袁小平承诺“工资不少、奖金照发”，留住了一批人才。四年前，袁小平还在武汉大学结对了三名贫困学生，并承诺直到资助他们大学毕业为止。“大学毕业，愿意来公司的随时可以来，考上研究生的我还继续资助。”袁小平说，今年两位毕业生将来公司工作，还有一位考上了研究生。此后，他每年结对三名贫困学生一直没间断。每年寒暑假，是袁小平家里最热闹的时候，也是他感到最快乐的时光。这些结对的学生都会从武汉赶到公司来实习，回去时，袁小平除了帮他们买好车票，都会塞给他们一笔不菲的“工资”。几年下来，学生们都把袁小平当成了自己的亲人，毕业了都愿意“回家”效力。袁小平在彰显自己爱心的同时，也培养了一批人才。
天时、地利、人和。在袁小平看来，所有的累积，都是“丹鲁依”下一次起飞前的助跑。
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