嵊州厨具经过十数年的的发展，积淀下深厚的制造实力，在业内打出了“中国国厨具之都”金字招牌，产业基地也逐渐从贴牌生产转型到自主创牌的阶段。然而时至今日偌大的产业基地却鲜有自主的响亮品牌，确是憾事一桩。品牌的塑造绝非一日之功，漫长的品牌之路需要的是企业对未来的坚定信心以及不断创新产品的能力。新浪家居此次走访嵊州厨具产业基地，对企业进行一番实地考察。以下是新浪家居对浙江美多电器有限公司营销总经理施志江先生的采访实录。

　　地点：美多电器总经理办公室

　　嘉宾： 浙江美多电器有限公司总经理 施志江

　　采访：新浪家居 朱小超

　　逐渐放弃中式油烟机这部分市场

　　【新浪家居】：施总，您好！嵊州厨具是以代工、出口东南亚起家，美多电器也一样是从这样的过程走来的么？

　　【美多 施志江】：我们那时候主要做的是国内市场。厨具电器产品跟其他产品不一样，国外出口量不是很大。因为国外的饮食习惯烹饪习惯，跟我们国内有很大区别，我们中国习惯以爆炒为主。                                               

　　【新浪家居】：我们美多产品构成是什么样的？

　　【美多 施志江】：美多的产品构成主要是吸油烟机、燃气灶具、消毒碗柜、热水器等厨房电器产品，其中吸油烟机主要以近吸式油烟机和欧式油烟机为主，中式油烟机逐步有点淡化。接下来中式油烟机这部分蛋糕逐渐想放弃。现在消费者注重使用效果的同时，更加注重于外观。原来的欧式油烟机开发成本比较高，我们市场终端销售价格比中式油烟机高的多的多。

　　这几年发展下来，我们就中低档近吸式油烟机方面也进行了开发。也就是说在款式上面我们把中低档近吸式油烟机来取代中式油烟机的消费群体。比如原来打算花七八百块钱买台中式油烟机的，现在加个两三百块钱，也能买到一台实用性较强且外观比较漂亮的近吸式油烟机。这样老百姓肯定愿意花最少的钱用最好的产品，所以说中式油烟机这个市场份额各方面可能会逐渐减小。

　　集中精力 以二三线市场为主

　　【新浪家居】：嵊州许多厨具企业都开始在做环保灶这样的相对新型产品，美多在产品上有涉及么？占我们整个产品的比重是多少？

　　【美多 施志江】：销售比重来讲目前占20%、30%。市场份额还没有形成，目前只局限于满足一些二线城市或一线城市消费者的部分消费者的需求。毕竟这些产品有利有弊，普通的老百姓使用效率高的话不是很适宜。

　　【新浪家居】：美多的销售网络怎么样？

　　【美多 施志江】：销售网络我们现在比较完善。我公司的综合品牌战略是从2007年开始的，我们做的比较扎实，建一个成功一个，以扶植的形式将各个市场扶起来。而且我们的网点健康率很高。

　　【新浪家居】：现在覆盖到全国多少省市了？以二三线城市为主？

　　【美多 施志江】：目前来讲是28个省，基本上以地区级经销商作为我们的合作单位。我们尽量把市场做成扁平化，减少中间环节，把最大的利润空间让给我们的消费者和我们的合作经销商。如果是省代理的话，那从省代理到老百姓手上要经过多道环节，无形中增加了销售成本，到最后老百姓就要多掏许多冤枉钱，终端经销商呢利润也不是很乐观，打击了他们的销售积极性。

　　经销商能够挣到钱才是硬道理

　　【新浪家居】：我注意到美多选择了梅婷作为我们的形象代言人，也是从07年走品牌之开始部署的品牌战略第一步吗？

　　【美多 施志江】：选择形象代言人是我们品牌战略中的一个过程。07年企业内部进行了VI、CI包装整合，在荣誉方面加快了建设步伐，比如说浙江名牌、浙江著名商标。包括我09年投入了一部分央视的宣传。

　　【新浪家居】：恁刚说到荣誉和品牌代言人，都是同一个阶段一起进行的？

　　【美多 施志江】：不是，我是一步一步做的。先是国家免检产品，然后是中国驰名商标，这两个是国家级的。浙江省名牌和浙江省著名商标是我在07年起初的时候就拿到了。为了更加提升我们的知名度，我2010年年初选择了梅婷，作为我的形象代言人。

　　【新浪家居】：09年的时候美多在央视上的投入效果怎么样？

　　【美多 施志江】：从市场来说达到了我们的预期效果。

　　【新浪家居】：只有09年有投入吗？后续我没有特别注意到美多。

　　【美多 施志江】：我们宣传投入重点各方面可能有所不一样，2010年我主要投入在比如梅婷代言、平面推广上，更加注重于平面宣传。毕竟做央视方面宣传，在费用和承受力各方面，性价比我们要认真地考核。因为做央视必须要持续性，假如做个半年停个半年，等于前面的实效不是很大。何不把这些费用投入到真正的市场终端上面、真正的服务上面、真正的品牌形象提升上面呢？

　　【新浪家居】：2011年会不会有一些新的思路？

　　【美多 施志江】：2011年我的思路还是以终端提升为主，大面积地提升我的终端形象。我们内部的目标是形象要达到一线品牌的形象，服务达到一线水准，产品达到一线品质，价格二线，让经销商有兴趣，让他们能够很高兴地跟我们公司合作。经销商能够挣到钱，才是硬道理。所以我们把部分推广省下来的钱，投入到这方面去，这是我们2011年总体方向的安排。

　　【新浪家居】：嵊州是一个大型的厨具产业基地，那么多同类型的企业聚集在一起，其中竞争肯定是不可避免的，那该如何体现差异化？您是怎么看待我们这个产业的发展？

　　【美多 施志江】：目前我们国内来讲，市场需求量还是很大的。现在刚好是改革开放30年的时间，改造房需求量很大。房地产也在不断蓬勃发展。我们这个产业跟房产息息相关，老百姓卖了房子就要使用这类产品，也就是说，这些是老百姓生活的                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               必须品，市场容量不断地存在，每年有这么多的需求量，不存在产业的瓶颈问题。

　　如果从竞争的角度来讲，市场竞争的游戏规则是优胜劣汰。每一个企业注重的环节不一样，我们扬长避短。这就涉及到企业的品牌定位和市场定位的问题，我们美多选定的是工薪阶层的消费，这些是我们的目标消费群。

　　2015年品牌销售额跻身全国前八名

　　【新浪家居】：5月即将迎来上海国际厨卫展，我们到时候会是以独立的展位形式出现吗？

　　【美多 施志江】：我们是独立展位。我这次投入的力度比较大，包括人力物力，现在已经做准备了。

　　【新浪家居】：咱们这边大部分企业都会参加吧？

　　【美多 施志江】：不是，有两种选择，一种选择是政府行为的，企业参与是象征性的形式。而我们美多是出于品牌自身的需求参加，动力和准备各方面更加充分。

　　【新浪家居】：美多在未来的品牌建设上还计划哪几个步骤？

　　【美多 施志江】：目前来讲十年规划远了点，我有个五年规划。07年定的五年规划，今年已经是第四年了，基本上能够达到我的预期目标，2012年是收关的最后一年。07年五年规划的时候，计划五年以内美多品牌在市场上成为二线品牌，我觉得现在我们二线品牌的效果已经达到了。

　　【新浪家居】：下一个五年大概是什么样目标？

　　【美多 施志江】：下一个五年我今年年初定的目标，到2015年美多能够升为二线品牌上端，也就是如果二线品牌分ABC的话，我想到二线品牌A。根据自身品牌的市场状况、市场份额还有合作单位的综合状况，美多现在只是二线品牌C。我们下一步目标是提升到A，综合来讲一线品牌只能有五个以内，我的品牌销售额度，我想在2015年能够跻身于全国前八名。

　　【新浪家居】：感谢您接受我们新浪家居的采访！