“今年1至9月份，企业实现产值7000万元，达到了去年全年的产值目标。”昨日，在位于崇仁镇的浙江瑞洲汽配制造有限公司，董事长欧阳志刚这样说。

　　对汽配类企业来说，今年的形势不是最好。但瑞洲汽配还是产销两旺，汽车配件全部销往欧美等国家，秘诀其实很简单： “不断推出新产品，真心留住老客户”。

　　欧阳志刚为记者算了一笔账，一个企业需要不断开拓新的市场，寻求新的客户，但很多人往往忽视了老客户的能力。“按照我们的经验，争取一个新客户所花的成本是留住一个老客户所花成本的5倍以上，而失去一个老客户的损失，只有争取10倍的新客户才能弥补。”同时，老客户与企业的合作越长，特别是上规模讲信誉的老客户，更是企业的活广告，是企业品牌扩张、无形资产增值的有效途径。

　　在瑞洲汽配，80%以上的客户都是老客户。欧阳志刚对这点很自信：“只要与瑞洲汽配打过交道，基本上都会成为我们的老客户。”而要做到这一点，其实并不简单。首先，当然是要有不断符合市场和消费者需求的新产品出来，靠产品来说服客户。在瑞洲汽配，每年的新产品开发力度都很大，推出速度也很快，“一般来说，客户需要的新产品，一两个星期内我们都会把样品拿出来。”欧阳志刚说。这点也得到了老客户的认可。同时，公司创立了严格的质量管理体系，并获得了美国质量认证(AQA)国际有限公司的新质量标准认证，使产品有了通往美国、欧盟等地的出口通行证。

　　“很多人认为老客户就像自家亲人一样，有时候‘怠慢’一些，也不会有什么损失。其实不然，越是亲近的人，越要花时间和精力去陪伴、沟通。”欧阳志刚这样诠释“老客户”的概念。在瑞洲汽配，无论是老总，还是车间里的普通职工，都建立起了一种从上到下、从内到外都认可的“老客户至上”的企业文化。

　　因为大部分客户都是老客户，因此走进瑞洲汽配的办公楼，看不到专门的业务部门，业务员的数量也很少。同时，企业把拓展市场的主要方式放在参加各类展会上，每年，光是到境外参展的次数就达10次左右，用于这方面的费用达百万元以上。今年以来，企业就到美国、俄罗斯、法国等地参加了6次展会。“在展会上也有直接收获订单的，但更多的是去会会一些老客户老朋友，加强与老客户的感情沟通，也许当时没有收获，但往往展会之后，一些老朋友会通过电子邮件等方式联络下单。”欧阳志刚说。

　　“不断推出新产品，真心留住老客户”的方式，让瑞洲汽配实现了产销两旺，还吸引了更多的外地小企业加入瑞洲汽配的大家庭。今年,又有一家为瑞洲汽配生产配件的小企业从温州搬到了崇仁镇，至此，被瑞洲汽配吸引而来的温州加工企业已有4家。