随着金融改革全面推进，以及互联网金融等新业态的出现，利率市场化的步伐明显加快。在此背景下，中国银行业必将在盈利模式、业务结构、管理和服务水平、创新发展能力等方面加快变革和自我完善。中信银行近年来积极培育特色经营领域、尝试跨境金融创新，在业内率先推出了薪金煲等产品，这些都是经营模式创新的有益尝试，是在新形势下银行主动求变的信号：不是不得不做，而是必须要做！且无论是从目前的实际效果来看，还是立足长远发展，这样的创新与转变确实具有积极意义，充分体现了中信银行以客户为中心的经营宗旨。随着金融改革的深化，银行在产品和经营模式上的创新和转变将成为银行发展的“新常态”。

　　提前布局,直面利率市场化冲击

　　利率市场化后息差率的下降将对国内商业现行经营模式、盈利模式产生巨大冲击，对银行的经营策略、管理水平、定价能力等方面都提出了新的更高的要求，为此，中信银行总行营业部主要在以下几个方面提前布局，并取得了显著成效。

　　一是持续搭建结算渠道和平台，提升低成本资金获取能力。

　　利率市场化的推进，将极大拉升商业银行资金成本价格，如何提升低成本资金的获取能力，有效控制负债成本，成为未来商业银行的核心竞争能力。中信银行总行营业部提前布局，积极搭建结算渠道和平台，在传统渠道方面，持续推进现有网点转型的同时，积极推进社区网点的布局，网点覆盖度及服务水平得到有效提升。在抓传统渠道建设的同时，特别重视电子渠道建设和平台建设，电子金融业务发展迅速，现金管理业务年交易量超过11万亿；B2B电子商务连续中标神华集团、五矿集团等多家央企电商项目，市场影响力突出；第三方支付备付金存管、监管业务北京地区市场份额接近50%；基金销售资金监管业务树立市场典范，三大电信运营商基金监管独家占据两席：联通支付和电信天翼，获得市场最大单“余额宝”以及保险基金销售监管业内第一单：中国人寿(601628,股吧)-基金代销的资金监管资格。传统渠道的改善及电子渠道、平台的发展，使得总营在低成本资金获取能力方面取得优势，负债成本率持续控制在较低水平。

　　二是在不断提升风险管控能力的同时，积极推进资产结构调整。

　　中信银行总行营业部高度重视资产结构调整，在严格落实总行风险管理各项要求的情况下，逐年加大对个人非按揭贷款、中小企业贷款等业务的投入，在个人业务方面，个人非按揭贷款在个贷中的占比从2012年末的15%，提升到当前的43%，其中，2014年个人非按揭贷款增量在北京地区所有银行中排名首位。公司业务方面，中小微企业贷款保持较快增长，占对公贷款比重从2012年末的36%，提升到当前的46%。

　　在业务结构调整的同时，总行营业部高度重视风险管理体系及管控能力的建设，通过完善风险管控组织架构、优化重点业务授信政策、重点行业及领域“限额管理”、差异化审贷模式等风险管控措施，不断强化高风险业务的管控能力，在个人非按揭贷款、小微企业贷款大幅增长的同时，资产质量保持优良，截止9月末，全辖不良率仅为0.24%，低于全行业平均水平0.92个百分点，低于北京地区同业0.17个百分点。

　　三是立足北京市场，把握市场趋势及热点，不断拓宽非息收入来源。

　　北京地区作为全国金融中心、总部企业中心，金融机构及大企业客户集中，随着新一轮金融改革的推进，以及货币市场、资本市场的发展和完善，新兴业务发展迅速，为商业银行非息收入的拓展奠定了坚实的基础。

　　中信银行总行营业部结合北京地区的市场情况及自身客户特点，将托管业务、债券承销业务作为非息收入拓展的重要来源，并取得了显著的成效。在托管方面，独家托管“余额宝”项目、首家托管信托池产品、首家托管北京地区QFII和QFLP产品，截止9月末，托管规模突破了8000亿元，托管收入较上年同期增长370%。在债券承销方面，依托深入的大客户合作关系，承销规模节节攀升，截止9月末，实现承销规模1012亿元，北京市场份额达9.2%，承销手续费同比增长45%。托管、承销业务非息收入的大幅增长，带动全辖非息收入占比从上年的14%提升到9月末的21%。

　　四是积极培育特色经营领域，提升差异化竞争能力。

　　中信银行总行营业部多年深耕北京市场，凭借特色的服务理念、规范化的经营管理、精细化的服务流程，逐步在产业链金融、出国金融、国际业务等领域形成了中信银行总行营业部的特有优势。在产业链金融方面，中信是国内最早开展供应链金融业务的商业银行之一，汽车金融和钢铁金融网络业务已处于行业领先地位，并先后荣获“最佳物流银行”、“最佳供应链金融创新银行”等奖项。在出国金融服务方面，通过设置“特惠金融服务、便捷绿色通道、专属定制理财、留学生活辅导、子女升学指导、持续关怀服务”一站式服务，将中信银行的服务覆盖留学全程。在国际业务方面，贸易项下收付汇量连续八年北京地区高居北京市场首位，市场份额接近20%，荣获ISO9001质量管理体系认证连续四年获北京外汇管理考核“A类”、连续8年获花旗银行“清算直通率”奖、蝉联德意志银行欧元“清算直通率”奖，树立了中信银行的特色品牌形象。

　　创新+转变，传统银行一样能做好互联网金融

　　去年以来，随着“余额宝”的出现，其彻底改变了银行所推崇的“二八”定律，高效释放了长尾客户的潜能。利用互联网技术，“余额宝”成功地将银行过去所认为的低价值长尾客户进行了整合，通过平民用户为王、客户体验至上、规模数量制胜的思想，开发了数量庞大的长尾客户，成就了“余额宝”的奇迹。

　　互联网金融产品的出现，弥补了传统金融在服务长尾客户方面存在的缺陷。长尾客户虽然单位资金量较小，但客户数量庞大，集合起来的规模效应显著。

　　面对变革与挑战，中信银行总行营业部认为，相比新兴的互联网金融公司，传统银行业积累并掌握了大量客户资源，伴随着互联网技术进一步降低金融服务成本，通过网络银行业务深挖低净值的长尾客户势在必行。为此，他们一方面，通过大力发展网络银行进行客户获取和经营，扩大营销及服务的半径，利用大数据分析、精准化营销、信息化处理等手段，大幅度降低单位客户的经营成本，提高对长尾客户的经营能力。另一方面，通过互联网大数据技术的应用，对长尾客户进行全面的行为分析，利用网络渠道进行有针对性的细分市场营销，将其逐步转化为银行有价值的高贡献率客户，最终完成对长尾客户的经营与转化。

　　中信银行推出的薪金煲产品就是一个成功范例。该产品在设计及客户体验等方面都处在业内的领先水平。借助薪金煲，中小客户都可以大幅提升对现金资产的管理能力，既享受到活期存款的便利，又可获得投资理财的收益，充分体现了中信银行以客户为中心的经营宗旨。

　　此外，伴随着互联网金融的快速发展，互联网金融产品很大程度上提高了金融服务的便利程度。受到互联网金融企业的影响，传统商业银行已经不能将其服务范围仅仅局限在营业网点中，不论是在大力发展社区银行方面，还是在积极建设直销银行方面，传统商业银行需要不断转变和创新，以丰富并完善自身价值。就目前来看，互联网金融在大幅提升金融服务便利、便民程度的同时，也削弱了传统银行的便民金融服务职能，影响了商业银行中间业务利润收入，对商业银行造成了强有力冲击。

　　在上述背景下，很多银行提出了社区银行的概念。由于有了互联网技术的支持，社区银行的经营可以实体的也可以是基于网络虚拟的，对于大多数商业银行来讲，社区银行的经营主要目的是为了拉近客户距离，通过全方位的金融服务，解决客户实际需求，从而获取资产规模及利润增长。

　　中信银行总行营业部在社区银行的设置模式和客户服务内容上积极探索，目前正在尝试社区支行和虚拟社区银行两种模式。社区支行按照监管机构要求，以普惠金融为指导，作为支行的服务营销支点，为周边客户提供贴心周到的各类非现金业务和小额自助机具现金业务，从而增强区域网络化布局和客户粘性。虚拟社区银行是不通过建立实体社区银行网点，而与物业公司等紧密合作，融入社区住户生活圈，以跨界合作和线上等方式为住户提供丰富的金融服务和居家生活服务。

　　社区银行发展策略的核心是提供生活“便利”，“便”一是通过自助、网银、手机等电子渠道全面解决社区居民居家生活所需的金融结算需要，如生活缴费、网上购物配送、金融产品购买等，二是通过与其他渠道平台的合作丰富居民生活社交、信息获取等需要；“利”一是给予中信持卡人更多的专享权益，覆盖社区生活的衣食住用行各个方面，小到洗衣洗车店，大到电商平台；二是通过针对性产品定价给予不同层面社区客户更高的投资理财收益，或是通过中信银行总行营业部的车友会、留学家长联谊会、中小企业俱乐部等方式为客户间搭建交流平台。

　　未来，随着金融改革的深化，银行在产品和经营模式上的转变和创新将成为一种“新常态”。