姚忠东小档案：宁波伊丝丹贸易公司、浙江中基依丝丹服装有限公司总经理，今年38岁，嵊州市十大新星企业家。

    从软件开发到外贸业务，再到组建子公司，几次转折都为了走向前台：不喜欢做配角，要抓住每一个当主角的机会。

    在学生时代，姚忠东就是老师和同学眼中的佼佼者。在当时的嵊县中学读书时，他担任过班长，学生会主席，还被评为绍兴市三好学生。但可惜的是，由于高考前的身体不适，发挥失常,他未能实现考入清华大学的理想。进入宁波大学后，姚忠东曾经一度心情沮丧，但他还是迅速调整好心态，专心学业。1992年他以全系第一的成绩毕业。
    作为计算机系最优秀的毕业生，国家安全局、宁波市自来水总公司等很多人向往的单位都向他伸出了手。但是，喜欢挑战的姚忠东还是觉得这些单位与自己气质不符。最后他选择了中基宁波对外贸易股份有限公司，对他来说，外贸意味着广阔的国际市场，意味着无可限量的发展机会。
    在“中基”从事软件开发与信息系统管理的四年中，姚忠东以一贯追求完美的作风，很快赢得了公司的认可。但是他并不满足，他总是觉得，身在外贸公司，现有的岗位做得再好，也是一个配角。这种不安于现状的焦虑感让他坐立不宁。1996年，他打定主意，要当业务员。
    当时正值国营外贸公司的多事之秋。1996年美国单方面宣布对我国的纺织品、服装、电子等进口产品提高关税；年底，欧盟实行部分产品进口限制。同时，国内外贸体制推行改革，民营企业自营出口大潮涌动。在内外夹击的情况下，当时还是国营性质的“中基”业务受到了巨大影响。但是，姚忠东无暇考虑环境劣势，打定主意勇往直前。
    严峻的形势让经验丰富的业务员也深感乏力，对于新手，困难更加可想而知。但是，在这个陌生的行业，姚忠东再次证明了自己的能力，他一边利用各种机会学习摸索，一边深入对市场的了解，当年业务量居然做到了50万美元。而这一年“中基”全系统优秀外贸业务员的标准，也只有100万美元。他欣喜地发现，初出茅庐的自己离这个目标，其实只有一步之遥。
    首战告捷的姚忠东开始在外贸市场中如鱼得水。2000年，公司组建宁波依丝丹贸易有限公司，30出头的姚忠东就任总经理。作为公司的决策者，他有了自己的团队，也有了更大的发挥能力的平台，公司的业务迅速增长，2006年突破2000万美元，把早于“依丝丹”成立的其它子公司远远甩在了后面。

    一份无人注意的传真，为他打开了巴西市场，10年来业务遍及46个国家和地区：机会始终在身边，看你能不能抓住。

    机会看似很偶然，但成功往往是必然的。1996年，由于刚从软件开发转向外贸业务，姚忠东一下子有点束手无措。一天，他在办公室里看到了一份传真。传真来自一位巴西的客户，询问文具产品信息。由于客户陌生，也没有确切的订货要求，大家都对它没有太大的兴趣，这份传真也被人扔在一旁。正在寻找客户的姚忠东决定试一试。他联系了客户，并在国内找了生产企业。经过多次沟通，巴西客户很快与他建立了业务关系，之后，这位客户又向他介绍了一位做婚纱礼服生意的朋友，他第一次接到了10万美元的大订单。
    这位客户奠定了姚忠东初涉外贸业务的第一级台阶。1997年，当他第一次赴巴西参加展销会的时候，结识的第一个客户，也已经从生意伙伴成为谈得来的朋友，他开始在巴西左右逢源。2000年，他又参加了在德国举办的纺织服装展览会，这次更是收获匪浅，短短几天时间，他带回了10多个客户的订单。
    一张被人废弃的传真，让姚忠东迈出了成为一个优秀外贸业务员的第一步。他并没有觉得这是偶然的，为了打开外贸市场，他始终在关注一切可能。正是这种关注，决定了他在这条路上越走越宽广。如果不是这份传真，也许会是一个客户，一个电话，或者别的什么，机会始终在身边，看你是不是有心人。
    如今，“依丝丹”的客户遍及世界46个国家，产品也涉及多个门类。10多年来，姚忠东的外贸业务在不断扩展，事业也在不断提升，成功的因素是多方面的，但从某一个角度来说，这都可以说是他抓住了一个机会，又抓住了另一个机会。

    “这个顽固的Mr.  Yao！”苛刻的客户给了中基特殊待遇：买卖双方是平等的，我们有自己选择客户的原则。

    有客户才有市场，“客户是上帝”说是企业的共识。但这不可避免也导致了企业处于被选择的地位，往往比较迁就客户。对于这种不平等的情况，姚忠东却坚持说“不”。
    3年前，姚忠东结识了一位加拿大的客户。这位客户在国内拥有很多供应商，业务量很大。也许正是因为订单充足，这位客户对待供应商的态度也很苛刻。除了在交货、质量等方面的严格规定之外，他还从来不付订金。
    这个明显有违惯例的做法让姚忠东无法接受。在谈判中，他要求对方必须付订金，或者开好信用证。出于对姚忠东的了解，对方也不想轻易放弃合作。第一笔生意勉强达成共识，客户对交货质量非常满意。二次合作的时候，客户又提出要按“公司惯例”处理。姚忠东又拒绝了。对方没想到他会这么坚持，谈判不成后，客户回到办公室，在下属的面前发起了火：“这个Mr. Yao！ 这么顽固！”但恼火归恼火，姚忠东这种过硬的服务和不卑不亢的态度，也赢得了客户的尊重。从此，这位客户特地交待财务，要对中基公司“特殊对待”。
    姚忠东说，对服务质量的要求都是正当的，但买卖双方需要的是平等的对话。外商可以选择我们，我们也要选择客户。以优质的服务，来吸引优质客户，这事关公司的尊严，也是为了降低公司运行的风险。

    回家乡创办生产基地，从单一贸易向实业拓展：为了把贸易做得更好，也为了把产业做得更大做强。

    在10多年的外贸业务中，姚忠东经手过很多产品，但领带服装还是占了绝大比例。这要归结于家乡雄厚的产业基础，为他提供了强大的后盾。但是，随着贸易的扩展，和对产品要求的提高，他开始对生产有了自己的主张。生产企业在质量上的欠缺，在服务方面的不足，都让他很感被动，尤其是面对客户参观企业的要求，他也很为难。因此，他决定办厂。
    家乡再次给他提供了平台。2004年下半年，浙江中基依丝丹服装有限公司在开发区落户。姚忠东在嵊州招兵买马，迅速组建了管理层，项目得以顺利推动。目前企业已经投资6000万元，拥有员工800多人，达到了年产1500万件各档时装、600万条领带和30万米真丝色织面料的生产能力，预计今年销售收入可以达到1亿元。
    生产基地的投产，为姚忠东闯荡国际市场增添了从未有过的踏实感。很多客户看到这样规模的生产基地，都明确表示了进一步合作的意向。这让他对未来很有信心，他的目标是三年做到3个亿的销售。
    站在崭新的厂区，姚忠东对未来的设想构架也在进一步形成。他说，现在最重要的是人才培养，要尽快完善有战斗力的管理团队，经营好企业。他自己报考了中欧国际工商学院的EMBA，进一步通过学习完善自我，同时他还组织公司中高级管理人员参加各种培训，在公司内部也建立了电化教室，为员工提供再教育的机会。同时，市场网络的构建也在筹备之中，他打算在欧洲和北美设立办事处，寻找更多的商机，不仅发展好自己的企业，也为整个领带服装行业打开更大的空间……

    从初试锋芒到养成特定思维：成功在于创新，抓住事物的主要矛盾，是解决问题的关键所在。

    1992年，宁波最大的商场“新江厦”隆重开张。作为第一规模的商业企业，新江厦需要一个完善而适用的内部管理系统。很多软件公司都参与了开发，但是试用结果都不理想。一位朋友介绍了刚刚工作的姚忠东。接手了任务之后，姚忠东没有遵循现成管理系统的惯用模式，而是在分析研究商场情况之后，按照实际需求进行开发。10天之后，这套量身定做的管理软件完成。经过试用，结果让商场非常满意。1992年，他一个月的薪水只有几百元，“新江厦”支付的开发报酬一天就是1000元。
    这次经历，让姚忠东更清楚了自己的能力，也开始养成独特的做事风格。那就是做好一件事，要有严密的逻辑分析能力和直揭问题关键的判断力，抓住事物的主要矛盾来寻求突破，才会获得理想的效率与效果。这种能力和素质，让他在以后的外贸业务的拓展中无往而不利，遇到棘手问题，也能得到圆满解决。
    2001年9月初，公司从一个重要的客户手中接了一批来料加工的服装订单，总共数量为8万件左右，12月底交货。由于韩国面料供应商的原因，公司从12月12日拿到面料。按照正常的周期，8万件服装的生产需45天的时间，在这样的情况下，按时出货几乎是不可能的。不能按时交货，不仅意味着要承担很大的货物折扣，还有可能会永远失去这个刚刚开拓的重要客户。得知这个情况后，姚忠东马上进行了仔细分析和研究，决定跳出常规的操作流程，把原来的串行作业  改成各部门并行操作，同时联系兄弟厂家协助，保证按时出货。
    在给相关人员明确了分工之后，他又亲自指挥，联系各厂家和工种，结果在很短时间内动用了6家工厂的生产车间，在2周的时间内高质量地完成了这批服装。这笔生意不仅让客户非常满意，而且还促成了多个工厂协同作战，这在同行业内也是很难做到的。