板材经营业“隐形冠军”的致胜密码

——访嵊州市家良建材装饰城总经理王家良

    社会学家戴维斯说：“放弃了自己对社会的责任，就意味着放弃了自身在这个社会中更好的生存机会。”采访王家良，他谈得更多的不是自己的创业成就，而是对嵊州商贸业发展的前景和思考，以及作为市人大代表肩负的责任。

家良建材装饰城

密码之一：吃苦耐劳

　　30年前，出生于浦口街道蒋林头村的王家良，只是一个小小的木匠。19岁那年，他选择了木匠这一行，开始拜师学艺。因为人聪明、手艺好、又勤劳，在整整十年的木匠生涯中，他从来没有因为活计而担忧过。善于思考的王家良在做木匠活时发现，家家户户需要做家具、造房子的木材相当紧缺，即使有钱也没有地方去采办木头与木板，一个家庭如果要做一套家具或是建一幢房子，往往需要一根木头一根木头地积累好几年。

　　从这个细节中，王家良发现了商机：如果自己开一家木材店，生意肯定会不错。于是，他毅然举债4000元，在市区的东桥开起了木材店。果然不出他所料，需要做家具、造房子而前来购买木材的顾客多得让他应接不暇，简直可以用门庭若市来形容，一家小小的木材店年销量达到了1000立方米以上。生意是好了，但木材的货源却非常紧缺，而且组织货源十分劳累和艰辛。用王家良的话说，如果当初没有吃苦耐劳的精神，那是无论也不可能会有今天的成功。

　　当时，因为本地没有木材资源，所有的货源必须到江西、福建甚至更遥远的东北地区去组织。而那时的通讯设施和交通环境恶劣得让人无法想像：摇把子的电话机往往是摇上半天也没法接通，电报是最快的联系方式；高速公路在那时只是一个新名词，道路弯弯曲曲、路面坑坑洼洼不说，一遇到上坡路，汽车便似老牛爬坡，十分费力。王家良记忆中最深刻的一段路是东阳与嵊州接壤一个叫大岭头的地方，坑坑洼洼的路，10吨的解放牌汽车无论如何也爬不上坡，他与另一位押货员只能下来推着汽车前行，500米的上坡路，足以让他们筋疲力尽。回想起当初的情形，王家良十分感慨：不论是哪一行哪一业，要想成就一番事业，不吃苦中苦，难为人上人啊！

　　付出总有回报，王家良的木材店不断扩大，嵊州的东桥、马桥、南桥都留下了他创业的足迹。店址从东桥迁到马桥，又从马桥迁到南桥，每换一次店面，就意味着规模的又一次扩大。

　　2000年，对王家良来说，又是一次创业的转机。当时，市场上大量的地板和各种复合板材问世，并越来越受消费者的青睐。王家良毅然将木材店转型为板材店，经营各种各样的地板和复合板，并为厂家代理门、锁等配套服务，生意十分兴隆，经营范围不断扩大。今年8月，王家良在嵊州大道268号开着一家建材装饰店的同时，又在东南路678号开起了“家良建材装饰城”，营业场所达到了5000平方米。今年，家良建材装饰城卖出的板材已经达到了50万张，可以装饰2000多套房子。

　　致富不忘共产党！这是王家良从内心发出的感激之声。他说，自己是一个农民、一个小木匠，因为有共产党改革开放的好政策，才使他走上了致富的道路。如今，他不仅在城西的黄金地段拥有了占地2600多平方米的建材城和一幢别墅，光是小车，他已换了好几代：从15万元的桑塔纳开始，到30万元的本田，再到50万元的尼桑，又到现在120万元的奔驰。他说，自己的生活真的像芝麻开花节节高呢。

密码之二：诚信经营

　　人无诚信不立，业无诚信不稳。在市场经济日益竞争激烈的今天,诚信作为为人之道、兴企之本，已越来越被人们所认识。王家良对“诚信”两字的理解是：对一家商店来讲，诚信是灵魂、是生命、是其生存和发展的永恒动力。

　　王家良说生意人讲究“诚信”绝不能是口号，而必须是一个实实在在的过程。他对每一位营业员最起码的要求必须全面地了解产品的性能、构成，在销售过程中首先必须向消费者详细地介绍，让他们在购买前有足够的知情权，而不是一味地推销产品。一次，一位陈姓小伙子带着未婚妻前来定制新购房子的内门，时尚的小夫妻选购了白橡面板，哪知待油漆后乳白色的门面染上了黑色，小夫妻一看马上赶到店内交涉。但经仔细查看后，黑色的斑痕是油漆前不小心染上的。虽然不是自己的责任，但王家良与妻子十分理解这对小夫妻的处境：买房子已十分不容易，如果将房子装饰得不满意，那将会是怎样的一种心境？于是，王家良二话没说，让妻子当场退还货款，使这对小夫妻十分感激。

　　农民出身的王家良，可谓是一个草根商人，在对广大消费者“诚信”经营的同时，为了达到资源共享，他还为散小经营户开设了一条批发通道。而在批发过程中，王家良想得更多的是“双赢原则”——让你赚钱然后我赚钱，从而建立长久的合作关系。因此，在批发给甘霖、长乐等地的板材店时，王家良基本是无利可图了。他说，自己要价越低，利润越薄，来进货的客户就越有机会赚钱。只有客户感到有利可图，才能不断赢得零售商的青睐。王家良希望经营户能通过批零差价赚大钱，而自己宁可赚小钱，这其中包含的是精妙的经营哲学。

　　王家良说，生意人不赚钱这是不现实的，但赚钱要为消费者的健康着想、要为消费者的利益考虑，这不是一件为难的事。从这几年开始，王家良经营的板材基本是环保产品。前几年开始，王家良代理了目前已发展成为中国规模最大、最有影响力的环保型装饰材料生产企业之一的“云峰新材”。“莫干山”牌的云峰新材其优势是这种复合木材没有甲醛含量，而且“云峰新材”是第一个拿到国家环境标志的胶合板企业，产品达到欧洲E0级标准，也就是说，这个产品儿童含在嘴里也不怕。如今，不要说是城里人，即使是做馒头的村民也已完全改变了消费观念，装饰新房子用的都是环保产品。从健康的角度来说，装修一个主卧室花个两三万元钱这不能算是高价。

　　抓住许多房主这种环保的消费观念，王家良从前几年开始做环保板材，生意是出奇的兴旺。他首个总代理的环保地板是“大自然”品牌，每平方米的价格从200元到1500元不等；板材是“莫干山”牌的环保产品，每张板材的价格是50元至160元不等，以让老百姓买得起做得起，这十分符合市民的消费需求，因此，生意越做越大。

五金配件

密码之三：远见卓识

　　远见是成就之基，发展是成功之道。从王家良的创业和发展轨迹中可以看出，是他的远见卓识成就了他的事业。二十几年的努力拼搏，做过木匠、开过木材店，如今他已确立了嵊州板材经营业中“隐形冠军”的地位。

　　身为市第十四届人大代表的王家良，他说更应该肩负起建材经营行业发展的责任意识。因此，在每一年的“两代会”上，他总是十分认真地与人大代表探讨发展嵊州商贸业对推动嵊州经济的积极意义，与此同时，通过深入调查，认真撰写关于发展嵊州商贸业的议案，希望自己能为嵊州的经济发展尽一份力。

　　对嵊州建材商贸业市场的发展，王家良感慨很多。他说，看到义乌的发展，就会思绪万千。小商品大市场、小商品大产业是义乌经济的特色。义乌经济由“鸡毛换糖”开始，义乌小商品市场20多年的发展，其中最重要的一条经验，就是通过市场孵化中小企业，强化培育了一大批上规模上档次的本地生产企业，形成了良好的市场与企业互动发展的机制。义乌小商品市场的经营摊位已达到了4万余个，引进了4000余家国内外知名厂家设立总经销、总代理，开通了全国200多个大中城市的直达货运业务，目前全市有工业企业1万余家，构筑了“小商品、大产业，小企业、大集群”工业发展格局。为了嵊州商贸业的发展，王家良无数次赴义乌小商品市场调查，并将这些基本情况熟记于心。他说，嵊州商贸业要发展，借鉴外地的成功经验很重要。

　　如果没有中国领带城，嵊州会成为中国领带之乡吗？如果没有中国领带城，全球能系上嵊州领带吗？回答是否定的！所以，商贸业的发展，对带动工业企业的发展起着举足轻重的作用。王家良认为，如果嵊州能建立一个“建材批发市场”，生意一定会十分兴隆。他的理由是嵊州具备这个地域优势，因为邻近的新昌、奉化、东阳、诸暨都没有建材批发市场，现在交通十分方便，像上虞小越镇的建材批发市场已做得非常成功。

　　现在我市有大大小小的板材店80多家，因为没有一个配货中心，家家户户经营的板材都需要到上虞、义乌建材批发市场或是更远的地方进货，每家每户损失的不仅是运输费、人力费，还是一种资源的浪费。嵊州本地如果能建起一个建材配货中心，这将为本地的经营户和消费者带来福音，是一个双赢之举。因此，在建立建材批发市场条件还不成熟的情况下，王家良投资200多万元，将自己前几年在城西买下的一块土地整理出来，建起了5000多平方米的建材装饰城，希望这一举措，能为建立建材批发市场打下基础。对今后的发展，他说，希望在自己的倡导下，嵊州市能尽早建立起一个“建材批发市场”。