——记金融危机下的浙江卡尔领带服饰有限公司

图为忙碌的车间一角

　　“请稍等，我接完这个电话。”当用一口流利的英语和客商电话交流完后，浙江卡尔领带服饰有限公司总经理陈相起身相迎。普通的装束，平和的态度，这位“海归”的“富二代”以平民化的形象出现在我们面前。

　　“刚回来的时候认为自己是天才，别人都是傻瓜，后来慢慢发现，教科书上的东西，国外的制度、管理、文化，和中国不一样。经验很重要。”陈相说，下到车间历练、组建国际贸易部、升任企业总经理，这是她从英国留学回来后4年走过的历程。

　　“我们要在危机中孕育东山再起的力量。”陈相说，因为金融危机，给了企业一次改写行业地位的机会。

　　接班情结

　　陈相的父亲陈国军在嵊州领带界也算是元老级的人物。从1984年办炒货厂完成原始积累，到1993年进军领带业，再经过10多年的打拼，到2002年陈国军建立了这个当时颇具气派的现代化厂房，企业达到了鼎盛时期。但随后的几年，陈国军和他的“卡尔”，却一度淡出了人们的视线。事实上，陈国军一直有一个挥之不去的情结：关于“接班人”问题。当时一双儿女都还在读书，女儿陈相正准备出去留学。随着年龄的增大，陈国军渐渐感到经营企业显得有些力不从心。于是，“接班人”问题开始成为陈国军的一个心结，几年来他甚至不敢扩大生意，企业也曾一度在原地徘徊。

　　陈相很体谅父亲的苦衷，2005年底从英国留学回来后，便开始传承家族生意。尽管陈父的财富积累已让这个家族衣食无忧，但这名“海归”看到的是一个在行业内地位正在下降的企业。 　

　　惊艳展会

　　“靠老客户吃饭。”陈相回忆说，当时企业还没有国际贸易部，常年生意往来还是靠几位老客户。如果哪位老客户生意萧条了，会直接影响他们的订单甚至企业发展。

　　在车间锻炼了几个月后，陈相便开始迫不及待地着手组建国际贸易部。一个兵都没有，唯一有外贸经验的陈母被她聘为顾问。陈相说，当时整个部门就只有她一个人，她自己任部长兼业务员。“外国学来的东西不一定适用的。”对于女儿的“改革”，陈国军一直持袖手旁观的态度。对于像他这样早年以江湖草莽的跃进方式打下了江山的人来说，有生意上门是硬道理，别的都是“瞎折腾”。

　　陈国军的观念之变发生在2006年。那一年，第14届中国国际服装服饰博览会在北京中国国际展览中心举行。按照以往的习惯，参展的企业都会拿些样品到组委会布置好的展位参展，有没有客户一般靠运气。怎样才能在众多参展企业中脱颖而出？陈相颇费了些心思。“顾客的第一感觉很重要。”对顾客心理学有过专门研究的她决定从展位的布置着手。经过一个多月的精心布置，展位达到了陈相预想的那种“惊艳”的效果。

　　功夫不负有心人，在那届展会上，“卡尔”成了关注的焦点。“羊群效应”的结果是，一批批的客商前来参观，驻足停留，了解产品，洽谈生意。凭借流利的外语，陈相结识了大批客户，东南亚一位客户甚至当场下了一笔10万美元的订单，“卡尔”成为我市参展领带企业中唯一一家当场接到订单的企业。这位客户在第二个月实地前来考察后，又扔下了一笔20万美元的订单。“从那以后，父亲开始对我刮目相看了。”陈相说，父亲支持的结果是，把总经理的“帅印”交给了她。 　

　　同学团队

　　势单毕竟力薄，凭借自己在大学念书和海外留学积累的人脉关系，很快，陈相组建了一个以同学关系为纽带的国际贸易部，几位全国各地的昔日同窗来到“卡尔”共同创业。

　　博览会、广交会、华交会……这些受过良好高等教育甚至留过学的同学团队，频频出入各种展会，凭借流利的外语和在海外留学积累的人脉关系，把“卡尔”的出口业务经营得风生水起。日本、英国、德国，海外大量的订单，让机器在厂房里又开始日夜运转。在展会、电话甚至网上，直接用外语和外商洽谈，绕过中间商，直接将产品销往美国、欧洲的一些大型超市里，这些，都是陈相父亲做梦也没想到的。

　　以勤奋和智慧在商海中搏击得到的回报是，在今年艰难的形势下，“卡尔领带”上半年出口逆势同比增长60%，目前订单已排至10月底，这份漂亮的“中报业绩”足以令业内羡慕。概括陈相这几年接班所做的事情不外乎一句话：寻求行业地位。

　　人无远虑，必有近忧。逆势飞扬的背后，陈相看到的更是一种充满挑战的机遇——逐步打响品牌，开拓国内市场。“我们已经开始酝酿成立一个内贸部，目前以电子商务为平台的网上订单更是应接不暇。”陈相说，打造自己的品牌，冒点更大的风险，进入零售终端，这是寻求行业地位的崭新开始。