“森禾”八年路

记嵊州市禾森茶业有限公司董事长王科锋

　　企业三易其名，从一家不起眼的山区家庭作坊，成为全国最大的宾馆茶供应商，从发展超市到进军专卖店，八年间，“森禾”茶业走过了一段不寻常的创业发展道路……

    “森禾”的主人：原是电机师傅

　　东园村位于长乐镇，由于山高路远，地势偏僻，独特的自然地理条件，使茶叶成了世代东园人的主要经济收入来源之一。

　　王科锋就出生在东园村一个普通农民家庭，10多亩茶园是全家四口人的衣食父母。由于一直以做珠茶为主，经济效益低下。看着父母整日劳作，收入低微，王科锋从小就有改变这一现状的想法，梦想着有朝一日自己搞茶叶营销，对茶叶进行深加工，提高茶叶的附加值，从而增加家里的收入。

　　17岁那年，王科锋初中毕业，开始跟一位亲戚从事电机行业。从油烟机到换气扇，王科锋一步一个脚印，一边学技术，一边学管理。历经8年的磨练，王科锋学到不少的知识。尽管当时电机行业很热门，市场比较红火，但在王科锋的内心深处，他总想闯出一片属于自己的天地，实现儿时的梦想。

　　2001年下半年，王科锋辞别亲人，南下北上，先后到北京、石家庄、唐山、广州等地考察市场，试图寻找一个适合本地发展的行业。经过3个多月的市场考察，王科锋看到了商机：宾馆系列产品在各地已初露端倪，市场前景看好。

“森禾”精制茶

　　“森禾”的由来：来自大森林一片绿色

　　正是瞄准了这一商机，2002年上半年，王科锋在东园村下属的自然村力士坑创办了嵊州市长乐镇森禾精制茶厂。

　　创办之初，“森禾”还算不上是一家真正意义的企业。父母亲、自己和妻子，是企业的主要职工，车间则是自家的三层楼中一二层，王科锋的梦想便是从这个家庭作坊开始起步的。按照原先瞄准的商机，“森禾”主要以做宾馆茶、六月霜为主。为了拓展市场，王科锋选定了广州市场，通过朋友介绍，优质的“越乡龙井”、精美的包装，产品赢得了当地客户和消费者的青睐，“森禾”宾馆茶也在广州市场逐渐站稳了脚跟。尽管如此，由于跑营销成本较高，除去七七八八的各项费用，两年多时间下来，企业并没有利润可言。

　　为了进一步拓展宾馆茶市场，2003年7月，王科锋把企业正式更名为嵊州市森禾精制茶厂。经朋友介绍，他与杭州一家贸易公司达成协议，利用对方现有的市场网络资源，帮助“森禾”拓展全国各地宾馆茶市场，以期实现“借船出海”、“借壳生蛋”。

　　随着企业的更名，顺应市场发展趋势，王科锋向工商部门申请注册“森禾”牌商标。对于“森禾”品牌的由来，王科锋说，“森禾”系列产品全部来自无污染的大山之中，是无公害绿色食品。

　　在主攻宾馆茶市场的同时，“森禾”推出的另一只产品是六月霜。利用本地市民对六月霜的青睐，为了进一步增加对六月霜茶消暑清热等功效的认识，王科锋参照杭州一家知名花茶企业的模式，以自己的品牌来推动营销。从2004年下半年起，王科锋先后投入60多万元，在绍兴电视台不间断播放“森禾”六月霜茶宣传片。经过一年多时间的品牌宣传运作，大大提高了“森禾”的品牌知名度，以至于当时许多绍兴市民一提到六月霜茶，便自然联想到嵊州的“森禾”。2003年“非典”期间，王科锋通过市卫生局，把1800盒六月霜茶和苦丁茶送给抗击“非典”一线的工作人员，“森禾”也由此赢得了社会各界的好评和赞誉。

　　正当王科锋欲展翅一搏时，由于六月霜茶档次偏低，市场价格竞争激烈，除绍兴本地外其他地区市场认可度不高，凭着对市场的直觉，王科锋认识到六月霜茶的市场难以做大和拓展，尽管在品牌宣传运作方面亏损达100多万元，但“森禾”还是忍痛逐步退出了六月霜茶市场。 

1800盒六月霜茶和苦丁茶送给抗击“非典”一线的工作人员

　　“森禾”的营销：超市到专卖店的突破

　　尽管“森禾”淡出了六月霜茶市场，但其在品牌运作方面积累的经验却为企业的发展提供了借鉴。当然，“森禾”也借六月霜茶在绍兴及周边县市赚取了人气，以及市场对品牌的认可度。

　　随着国家对食品行业的要求越来越严格，对茶叶行业开始实行严格的QS认证。原先家庭式简易车间显然不能符合这一要求，2006年上半年，王科锋租用了本村250多平方米的厂房，投资15万元，按照相关要求，完成了对车间的QS要求改造，从而达到了清洁化生产要求。

　　为了进一步扩大“森禾”的品牌知名度，王科锋在营销方式上不断学习借鉴国内外知名企业的成功经验。通过前几年努力，“森禾”宾馆酒店茶在全国各地宾馆行业中有了较高的知名度。今年4月，“森禾”龙井茶获得了浙江省首批龙井茶证明商标。王科锋说，通过各地经销商的推广，现在全国各地许多大中城市宾馆房间都有“森禾”牌小罐装龙井茶，至于目前到底有多少宾馆酒店在用，他也搞不清了，只知道每年经销的宾馆龙井茶达20多万罐，“森禾”也由此赢得了全国宾馆酒店用茶的最大供应商、冠军等美誉。

　　在不断拓展宾馆酒店用茶的同时，“森禾”采用代销的形式，把产品打入超市。目前，在上海、宁波、台州、绍兴等地20多家超市，都可见“森禾”系列茶产品。为顺应现代消费观念的转变，集中宣传“森禾”品牌，提高品牌档次和知名度，王科锋及时制订了企业的营销理念，突破传统代销形式，决定到大中城市开设专卖店，并再次把目光锁定上海市场。2007年10月1日，“森禾”第一家专卖店在上海市嘉定区沃尔玛超市（嘉年华国际购物广场）一楼正式开业。紧接着，“森禾”的第二家、第三家专卖店先后在上海市奉贤区和普陀区开业，杭州市场的一家专卖店也在随后开业。在此过程中，“森禾”与国际品牌韩国大型超市易买得购物广物达成合作协议，将与该超市今后同步开设专卖店。除上海、杭州市场的四家专卖店外，以加盟形式开设的加盟专卖店也在各地达到了6家。

“森禾”新品越乡龙井

　　“森禾”的转身：厂升格为公司

　　随着市场的不断扩大和知名度的提高，精制茶厂与“森禾”品牌显然不相适应和匹配。今年年初，王科锋的嵊州市禾森茶业有限公司正式成立，原先的市森禾精制茶厂以股东形式，作为“禾森”的投资方。

　　今年，当“越乡”龙井被评选为浙江省十大名茶并名列榜首后，王科锋压抑不住内心的激动，在第一时间带了一批印制好的茶叶包装袋，匆匆赶到嵊州宾馆，把宾馆房间内的茶叶全部换成越乡龙井统一包装，他还决定在今后新开拓的酒店市场也全部打越乡龙井品牌。

　　为进一步改善企业生产条件，目前“森禾”正在积极筹资，筹建新厂房，以期实现标准化、清洁化生产，争取达到示范茶厂的标准。“森禾”下一步的目标是：紧紧抓住越乡龙井浙江十大名茶的机遇，继续稳步发展宾馆酒店用茶市场，进一步增加和扩大专卖店和超市的营销份额……