小胜靠智 大胜靠德 长胜靠道

    和张峰约好采访的那天，他刚结束两天两夜的通宵赶货。不过见到他时，除了眼圈有点红，脸上却是写满了精神。

　　因为采访，到过“达亿”几次，每次都有一种相同的感受，那就是生机。企业如此，企业的每一个人也如此，仿佛总有一股什么样的力量在推动着，蓬蓬勃勃，新鲜而充满活力。

　　全球化的金融危机爆发后，“达亿”也同样面临压力，这个产品主要出口欧美等地的企业，外贸出口锐减了30%左右。

　　“很多时候，我们都在说危机也是机遇，但有时却不得不面对现实，那就是在危机来临时往往找不到出路。”张峰说。

　　没有出路，却能开山辟路。究竟是什么使达亿领带服饰有限公司能够逆流而上？在困境中仍有信心稳步提升，靠的并不是一朝一夕的努力，而是一直以来坚守的创业之道，“小胜靠智，大胜靠德，长胜靠道”，不仅仅是“达亿”所执守的，更是所有企业都能从中得到收益的。

　　小胜靠智：正确定位，选对客户群体，适应市场需求

　　走进“达亿”的车间，看见的是一派繁忙的景象，流水线上生产有序，工人干劲十足。在这次的金融危机中，出口企业尤其是出口欧美的企业受冲击非常大，但“达亿”的出口额虽然比往年有所下降，每月的订单却相对稳定。张峰说，这与企业良好的自身定位及选择客户有关。

　　对一家企业来说，最重要的就是客户和订单，但“达亿”在客户的选择上却很有“自知之明”，那就是根据自身的实力，合理选择客户群体。张峰说，平时他们经常要参加一些国际性的展会，这过程中，也与不少国外的大客户接触过，但考虑到自己的生产能力等方面，还是放弃了与这些客户进行洽谈合作的努力，而是把客户群固定在一些长期稳定的中档客户上。事实上，这种选择也是明智的，在这次金融危机中，受冲击最小的恰恰是这部分客户。

　　金融危机之下，市场萎缩，企业面临压力，而客户也变得更加挑剔。在这个时候，企业又该如何获得商机呢？张峰的答案是依靠差异化战略。而事实上，嵊州领带产业发展到今天，作为同行业中并非实力最强的企业，“达亿”要靠差异化的产品来取胜并不太现实，但“达亿”选择了客户服务差异化这条道路，同样给了自己一次机会。在“达亿”人的观念中，越难缠的客户，越要想方设法服务好。张峰对此的理解是，最难缠的客户都能服务好的话，别的客户自然不在话下了。一般人认为“难缠客户”就是挑毛病、挑刺，甚至是吹毛求疵，鸡蛋里头挑骨头，其实不然，客户所反映的信息就算再偏激，也是针对产品而言，能对企业提出批评的客户，实际上也是最有心的客户，提出的意见也是为了企业更好地生存。对于这样的客户，我们应当更加珍视。

    在没有机会开拓更多新市场和新客户的时候，保持住原有客户，更注重服务质量和产品质量，以适应市场需求，“达亿”就这样走出了一条让企业能够稳定生存的路子。

　　大胜靠德：企业实现员工价值，员工促进企业发展

　　采访过程中，张峰随口聊出这样一件小事：当天上午结束通宵加班后，在达亿领带服饰有限公司门口，几个员工正在将包装好的箱子装上公司的货车，公司董事长袁向东上班正好看到，马上下车向他们走去，不是问这批货质量有没有严格把关好，不是问交货时间会不会来得及，而是先关切地询问员工是否吃过早饭，听说没有，他立刻转身安排为加班的员工买来了早餐。

　　功夫皇帝李小龙在他的著作《武道释义》中提到：“人们越来越忽略了武术的本质——赢，要想赢最关键的三要素就是简朴、效率和直觉，而人们却错误地热衷于花拳绣腿。”同样，我们的一些企业也越来越忽略管理的本质：简化、效率和价值，错误地热衷于对所谓最新管理方法的无休止的追逐中。回归本质、简化系统，才是企业持久之道。

　　这种本质，就是双方都能找到合适的位置。企业能够成为员工实现价值的平台，而员工能视企业发展为己任，这才是企业实现可持续发展的重要因素。在“达亿”采访的过程中，每个员工的敬业令我们心生尊敬。由于公司的客户大多是欧美客户，因为时差的关系，常常我们这边是深夜，那边还是白天。而为了更好地与客户联系，“达亿”的业务员除了完成白天工作外，晚上回到家后，都要加班与客户网上联系、发邮件等，365日天天如此，但没有一个人有怨言。大家都说，我们把“达亿”当成自己的家，没有人不会为自己的家尽心尽力。

　　近年来，“达亿”在快速发展的同时，也拥有了一个优秀的团队，培养出一大批优秀的骨干和员工，成为企业发展源源不断的源泉与动力。

　　长胜靠道：独木难成林

　　嵊州领带产业发展到今天，各个领带企业也日趋成熟，拥有各自的市场和客户。都说“同行是冤家”，但在“达亿”人的观念中，同行就是朋友。张峰说，尤其是一个已经形成良性发展的产业，一荣俱荣，一损俱损，所以，竞争的企业其实是相互依附的，单个企业的生存环境其实是众多同行共同维护形成的。

　　在行业中，“达亿”与同行之间的良好关系是许多人所称道的。张峰说，这其实是一个企业应该具备的最基本的相处之道。金融危机考验着企业的生存能力，更考验着企业的长远发展。嵊州领带产业本来就是一个群体，金融危机下，企业的竞争加剧，无非是你多得订单我少得订单的问题。而经济形势的变化，也使得客户下单及交货期提前、缩短，以前货期一般为一个月至45天，但现在通常缩短到15天至20天，这样的话，加班赶货就成为家常便饭。于是，各企业间、行业间的相互配合、协力帮忙显得更为重要。

　　这次“达亿”连续两天加班，赶的是一批意大利的单子，因为货期比较紧，对外包装的要求又非常严格，只要耽误一天的话，就赶不上海运，只能空运，这样的话，“达亿”要多付出20多万元。听说此事后，加工外包装的企业二话没说，立即组织员工通宵加班，在最后的期限内把包装赶制了出来，解了“达亿”的燃眉之急，也让张峰深切体会到了协作的重要性。

　　天行健，君子以自强不息。张峰说，希望金融危机早点过去，嵊州领带产业能迎来忙碌的季节。其实，无论外界危机与否，优秀的企业家总能适应环境，寻出一条生存之道。