一般地说，和顾客打交道时，提问要比讲述好。但要提有分量的问题并不容易。简而言之，提问要掌握两个要点： 

　　提出探索式的问题，以便发现顾客的购买意图，以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。

　　提出引导式的问题，让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。

　　单刀直入提问法

　　单刀直入这种方法，要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。 

　　请看下面这个场面：

　　门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上。当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”

　　主人怔住了。这突然的一问使他不知怎样回答才好。

　　他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”

　　推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。

　　接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。

　　假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？ 

　　连续肯定提问法

　　连续肯定这个提问方法，是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答。也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后等要求签订单时，已形成有利情况，好让顾客再作一次肯定答复。 

　　如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”）；“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……这样能让顾客一“是”到底。

　　运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出，都要经过仔细思考，特别是要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。 

　　诱发好奇心提问法

　　诱发好奇心的方法，是在见面之初直接向潜在买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。 

　　如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。 

　　但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。 

　　“照话学话”提问法

　　“照话学话”这种方法，就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。

　　如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”

　　这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”

　　这样，水到渠成，毫无矫揉造作，顾客也会自然地买下。 

　　“刺猬式”技巧提问法

　　在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。 

　　所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题，你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。

　　让我们看一看“刺猬”反应式的提问法： 

　　顾客：“这项保险中有没有现金价值？” 

　　推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”

　　顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”

　　对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。

　　延伸阅读

　　四种不受欢迎的销售员

　　⒈死缠烂打型 

　　坚持不懈是好习惯，但过了头就成了死缠烂打，令人厌恶。 

　　客户忠告：如果我反复说明没有购买需求，请你能主动离开我；如果想保持联系，期待以后的购买，请采取让我能欣然接受的方式，比如给我发封E-mail什么的，或者有新产品再和我联系等等。 

　　⒉自我感觉良好型

　　优秀的销售人员贵在有清晰的判断能力，知道什么时候客户被打动了，什么时候客户在敷衍。

　　客户忠告：我希望销售人员可以听得懂我的话外音，能够知道我的真实感受。 

　　3.呆傻冲愣型 

　　优秀的销售人员要给客户专业的良好印象，呆、傻、愣、冲给客户不放心的感觉，客户怎么敢从他手里买东西？

　　客户忠告：来向我推销产品时，穿得不一定时髦，但一定要干净，要有礼貌，要手脚伶俐，不要给我不专业的感觉。

　　4.咄咄逼人型 

　　也许是受某些人的鼓吹，一些销售人员认为口才好才能销得好，口才好就要像辩论赛里的一辩、二辩、三辩一样把客户逼得不能还口，客户没有话说了就只有掏腰包了。殊不知，客户还有一个选择，就是扭头就走。

　　客户忠告：销售过程中要时刻注意保护我的面子，只有让我觉得购买你的东西有面子，才能给你单。