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让销售提问具有真正的“杀伤力”
来源:嵊州新闻网 作者: 2010年11月17日09:03:41 

    一般地说,和顾客打交道时,提问要比讲述好。但要提有分量的问题并不容易。简而言之,提问要掌握两个要点: 

  提出探索式的问题,以便发现顾客的购买意图,以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益,从而能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务,使买卖成交。

  提出引导式的问题,让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话,由你告诉他们,他们会怀疑;让他们自己说出来,就是真理。

  单刀直入提问法

  单刀直入这种方法,要求推销员直接针对顾客的主要购买动机,开门见山地向其推销,打他个措手不及,然后“乘虚而入”,对其进行详细劝服。 

  请看下面这个场面:

  门铃响了,一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上。当主人把门打开时,这个人问道:“家里有高级的食品搅拌器吗?”

  主人怔住了。这突然的一问使他不知怎样回答才好。

  他转过脸来和夫人商量,夫人有点窘迫但又好奇地答道:“我们家有一个食品搅拌器,不过不是特别高级的。”

  推销员回答说:“我这里有一个高级的。”说着,他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。

  接着,不言而喻,这对夫妇接受了他的推销。

  假如这个推销员改一下说话方式,一开口就说:“我是×公司推销员,我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想,这种说话的推销效果会如何呢? 

  连续肯定提问法

  连续肯定这个提问方法,是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答。也就是说,推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题,连续地回答“是”,然后等要求签订单时,已形成有利情况,好让顾客再作一次肯定答复。 

  如推销员要寻求客源,事先未打招呼就打电话给新顾客,可说:“很乐意和您谈一次,提高贵公司和营业额对您一定很重要,是不是?”(很少有人会说“无所谓”);“好,我想向您介绍我们的×产品,这将有助于您达到您的目标,日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标,对不对?”……这样能让顾客一“是”到底。

  运用连续肯定法,要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出,都要经过仔细思考,特别是要注意双方对话的结构,使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。 

  诱发好奇心提问法

  诱发好奇心的方法,是在见面之初直接向潜在买主说明情况或提出问题,故意讲一些能够激发他们好奇心的话,将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。 

  如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条,上面写道:“请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样,结果很明显,推销员应邀进入办公室。 

  但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时,用这种方法往往很少获益,而且一旦顾客发现自己上了当,你的计划就会全部落空。 

  “照话学话”提问法

  “照话学话”这种方法,就是首先肯定顾客的见解,然后在顾客见解的基础上,再用提问的方式说出自己要说的话。

  如经过一番劝解,顾客不由说:“嗯,目前我们的确需要这种产品。”

  这时,推销员应不失时机地接过话头说:“对呀,如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱,那么还要待多久才能成交呢?”

  这样,水到渠成,毫无矫揉造作,顾客也会自然地买下。 

  “刺猬式”技巧提问法

  在各种促进买卖成交的提问中,“刺猬”技巧是很有效的一种。 

  所谓“刺猬”反应,其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题,你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈,把谈话引向销售程序的下一步。

  让我们看一看“刺猬”反应式的提问法: 

  顾客:“这项保险中有没有现金价值?” 

  推销员:“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗?”

  顾客:“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”

  对于这个顾客,若你一味向他推销现金价值,你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱,因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义,提高他在这方面的认识。

  延伸阅读

  四种不受欢迎的销售员

  ⒈死缠烂打型 

  坚持不懈是好习惯,但过了头就成了死缠烂打,令人厌恶。 

  客户忠告:如果我反复说明没有购买需求,请你能主动离开我;如果想保持联系,期待以后的购买,请采取让我能欣然接受的方式,比如给我发封E-mail什么的,或者有新产品再和我联系等等。 

  ⒉自我感觉良好型

  优秀的销售人员贵在有清晰的判断能力,知道什么时候客户被打动了,什么时候客户在敷衍。

  客户忠告:我希望销售人员可以听得懂我的话外音,能够知道我的真实感受。 

  3.呆傻冲愣型 

  优秀的销售人员要给客户专业的良好印象,呆、傻、愣、冲给客户不放心的感觉,客户怎么敢从他手里买东西?

  客户忠告:来向我推销产品时,穿得不一定时髦,但一定要干净,要有礼貌,要手脚伶俐,不要给我不专业的感觉。

  4.咄咄逼人型 

  也许是受某些人的鼓吹,一些销售人员认为口才好才能销得好,口才好就要像辩论赛里的一辩、二辩、三辩一样把客户逼得不能还口,客户没有话说了就只有掏腰包了。殊不知,客户还有一个选择,就是扭头就走。

  客户忠告:销售过程中要时刻注意保护我的面子,只有让我觉得购买你的东西有面子,才能给你单。

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编辑:何东铭
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