传统产业的非传统经营

　　早在几年前，很多做传统工具制造的国内同行都对产业的前景感到渺茫，他们普遍认为：没前途，做不大，做不强。徐学明则认为，工具制造看起来是传统行业，可美国人没放弃，还在一个劲儿搞研发；在德国，这个行业的百年老厂还有不少，而且还把产品使用领域扩展到了航天和军工领域，这说明这个行业的生命周期还很长。

　　那么，传统制造业怎样才能实现经济效益最大化？宏碁电脑创始人施振荣曾有过一段精辟的见解：制造业的价值链是“两头高，中间低”，即前端的研发、采购、设计和后端的品牌营销、市场销售等环节附加值较高，而中间的加工、组装、制造等环节则附加值较低。深谙企业现代管理之道的徐学明也认为：“公司的目标要打造以研发设计和销售服务为主、加工制造为辅的‘哑铃型’企业。”

　　三鼎公司虽然只有200多名员工，去年却实现了近1.5亿元的销售额，论人均指标丝毫不比许多高科技企业逊色，这首先得益于公司对技术开发和生产制造一条龙的传统管理模式的大胆变革。“我们把螺丝批生产的大部分流程转包给了供应商，公司主要抓核心技术的研发，从而形成了‘核心技术自控，通用技术下载’的特色管理方式。” 徐纪南介绍说，目前与“三鼎”有合作的供应商共30多家，这些供应商原来基本上是公司内部的车间主管与技术骨干，在公司的培养下，他们逐步从车间主管发展到公司的承包商继而成为了独立法人，最后成为公司可靠的供应商，彼此间的关系也从上下级到平级再到合作共赢，形成了“虚拟集团”。此举一方面降低了公司日常管理的负担和成本，另一方面也为公司的骨干和供应商们在市场中提供了更加广阔的发展空间，反过来又推动了公司的进一步扩张。这种方式在国内同行业中独树一帜。

　　打造“哑铃型”企业，加强源头设计研发至关重要。“我们每年推出的产品40%—50%都是新设计的产品，这样才能保证产品永远不会被市场所淘汰。” 徐纪南说，近年来公司光是螺丝批的生产设备投入就超过3000万元。与此同时，“三鼎”将设计研发中心一分为三：一个设在嵊州总部，主要负责产品的工艺结构设计；另外两个分别设在杭州和上海，主要把握产品的时尚及流行趋势。通过对机器和模具的改良，生产出了一直被欧美垄断的三色及多色的工具塑件产品，并与流行色彩形体趋势相糅合来进行设计研发，以不断地满足世界各国的消费使用习惯和文化喜好。徐学明自豪地表示，尽管OEM还是企业生产的最主要方式，但是与众多外贸企业不同的是，“给人家做订单，价格我们说了算。”

　　经营模式的创新，使“三鼎”实现了从制造商向服务商的转变，成功地从传统产业技术含量低、市场竞争力弱和利润空间小的劣势中突围而出。

　品牌运作的国际化路径

　　自创品牌，是大多数外贸企业无法逾越的障碍，但是，“三鼎”做到了。

　　OEM使“三鼎”完成了原始积累，但是，“单纯的OEM是走不远的，必须要创自己的品牌。”三兄弟在这个问题上达成了共识。“我们用了六七年时间，为自己创造品牌打基础。”徐学明说，在贴牌加工的几年内，他们一方面认真做好产品，不断提升客户对产品的认可度，另一方面不放过任何一个学习品牌经营的机会。徐氏兄弟有一个习惯，就是经常喜欢去国内外的各种市场实地考察，看看自己的产品被摆放在什么档次的市场，了解产品的市场反响，掌握同类产品的国际流行新趋势。在不断的积累中，“三鼎”的品牌创建思路渐渐清晰。

　　有了扎实的基础之后，注册自己的品牌商标成为了第二步。经过精心设计,公司商标 “TOOLUX”诞生，即精美的专业工具(英文的意思)，而反向的后两位的拼音读法代表着徐氏，故又有徐氏工具之意。

　　之后， “三鼎”真正开始了品牌推广的过程。首先在各种展览会上，尤其是在德国科隆、英国伯明翰、美国拉斯、俄罗斯莫斯科与日本东京五大国际五金工具展上，展出自己的品牌与产品，为打进国际市场做铺垫。其次在与大客户的接触中，也尽其所能介绍自己的品牌。渐渐地，市场对三鼎品牌的认知度有了提升，德国、法国的超市中，也出现了“三鼎”工具专柜。随着市场开拓的推进，“TOOLUX”这个商标相继在8个欧美主要国家注册成功。如今，“三鼎”品牌已经在国外知名大型建材超市占有了一席之地，身价倍增。目前三鼎公司95%的产品外销，其中“ TOOLUX”品牌的产品已经占到外销业务的35%以上，这在全国的外贸出口企业中较为罕见。

　　品牌创建并非一朝一夕，品牌的成功亮相，给了徐氏兄弟极大的鼓舞，也使他们对品牌的经营更加慎重。尽管非常渴望提高自有品牌的市场占有率，但“三鼎”并不急于求成。在与经销商合作中，“三鼎”有自己的原则，那就是对方必须认同公司的经营理念和企业文化，必须有利于提高品牌的持久影响力，否则宁愿生意不做。这从“三鼎”开拓英国市场的事例中可见一斑。

　　当时可供选择的在英国经营的公司有Rolson与Blackspur两家，其中Rolson公司的销售业绩要明显好于Blackspur公司。但是经过再三考虑，徐学明最后选择了后者。原因是他发现，Rolson公司的老板是印度人。英国市场相对保守，外来品牌很难在这里得到认可，英国本地经营商更加熟悉市场的消费习惯和心理。尽管Rolson公司老板几次赶到公司来竭力争取，但徐学明还是拒绝了，“业绩暂时不大没有关系，我们认为，英国本地人的经营风格，更有利于我们的品牌在当地推广。”

　　“为什么我们这么快就敢于在欧美市场打出自主品牌？就是因为我们在做OEM的过程中快速积累经验，实际上这就是国际化的捷径。”徐学明这样解释。确实，在外贸企业都走过的同一条路上，“三鼎”领会到了被别人忽略了的风景。

　　品牌的发展步入稳定的轨迹后，为了持续立足于国际市场，“三鼎”又有了新的目标指向——上市。

　　“融资不是我们上市的主要目标，我们所追求的是，提高‘三鼎’在欧美市场上的知名度与美誉度。”成功迈入欧洲资本市场，在很多人眼里，是财富的增长，但让徐家三兄弟掩饰不住激动和引以自豪的，却是另一份收获：“三鼎”拿到了欧洲市场的“信用通行证”。

　　“我们正计划在上海、杭州等地设立专门办事机构，以各种途径吸引高素质人才。”徐纪南表示，上市为“三鼎”打开了更广阔的视野，在更多的发展与合作的机会面前，“三鼎”首要的战略，就是充实自己的人才架构。“我们已经与一些国际品牌进行接触，在适当的时机，可以通过并购来进一步开拓国际市场。只要有了人才，就有了实现的可能。”

　　从小镇一隅到国际市场，徐氏兄弟的每一步，都走得扎实而精彩。如今，新的征程已经开始，“三鼎”在国际市场中的未来，相信更值得期待。正如徐学明所说：“我们所走的每一步，都是经过深思熟虑的，每一步都是为了公司长远的发展着想，即便过程中会遇到许多困难与艰辛，我们也会坚持走下去……”

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