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来源：
嵊州新闻网
作者：
马渭员
2008年12月15日10:42:51
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金融危机不断蔓延，市场疲软日益显现。面对订单急剧减少的不利局面，是坚守市场还是开拓市场？或是收缩市场甚至全身而退？对于逆市“攻”与“守”的抉择，浙江丹鲁依服饰有限公司董事长袁小平的观点是：“一味死守不是最好的出路，进攻才是最好的防守！”
“虽然当前欧美市场不是很景气，但许多冷门市场却大有潜力，现在是占领的最好时机。”12月11日上午，刚刚从澳大利亚参展回来不久的袁小平，在接受记者采访时显得信心满怀。其实早从今年6月份开始，经过缜密的市场调查后，丹鲁依就及时调整市场策略，进攻矛头直指东欧和非洲市场。袁小平告诉记者，丹鲁依当初之所以会选择东欧和非洲市场，主要是考虑两地的领带服装产业才刚刚起步，同时受金融危机的影响也相对较小，而且产品附加值也并不低。抓住空档、果断出击换来的是大获全胜。目前，东欧和非洲市场的销售额已经占到丹鲁依销售总额的30%以上。在顺利打开多国市场后，公司明年打算在东欧和非洲开拓更多国家的市场。
“攻”新兴市场，并不意味着放弃原有市场，毕竟欧美市场还占丹鲁依的一半份额以上。丹鲁依的一位美国客商因为资金问题，今年的业务量下降了一半。丹鲁依就通过运用价格杠杆、供应新产品等途径，想方设法帮助其渡过难关。逆市下如何“守”住市场，稳定客户，袁小平有他独到的见解：“我们不是简单的买卖关系，而是捆绑式的合作关系，如果事事‘怕’字当头，何谈长远合作？”而在平时，袁小平会经常用传真和电话的形式，与欧美客户加强交流，互相鼓励。“越是在不利的形势下，就越容易培养客户群。一旦欧美市场复苏，就可能是膨胀式的发展。”正是凭借这种“放水养鱼”策略，虽然欧美市场销售减少20％，但丹鲁依今年销售依然增长了20％。
在市场上无论是“攻”还是“守”，最终还得依靠产品来“说话”。“用服装的工艺加工领带”，这虽然听起来有点别扭，却是丹鲁依目前重点在突破的一项领带工艺。该项工艺通过采用服装板压技术，不但可以形成领带新花型，而且产生的领带花型更显立体感，产品附加值也得到显著提高。在意大利市场“试水”成功后，丹鲁依将大批量销售新工艺产品，这也为公司的市场长远拓展策略打下基础。在今年投入200万元的基础上，丹鲁依明年计划再投入300万元用于产品设计，同时出国参展不少于6次。
出口退税率提高、贷款利率下调、原材料价格下降、企业养老金减征……袁小平说，如果单从这些利好政策去分析，眼下对于企业而言其实是“春天”：“作为丹鲁依，就应该好好把握当前的‘春天’，来努力化解市场的‘冬天’。”
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