浙江宏鑫电子有限公司谢兴良、吴汝彪创业记  

　　频繁出入的货车，隆隆的机器声，流水线上紧张作业的工人，这种场景，构成了今年浙江宏鑫电子有限公司迅速崛起的一个片断。

　　3年的执教生涯， 8年的贸易生意，10年的办实业经历……20多年的工作履历构成了“宏鑫电子”董事长谢兴良波澜不惊的人生画卷。当年和谢兴良一起“下海”创业的，还有他的妻弟吴汝彪。在过去20年创业的风雨历程中，面对刀光剑影的江湖，郎舅两人风雨同舟，琴唱瑟和，更像是抚出了一曲和瑟的笙箫。

　　取舍之间选择下海

　　很难想象，温和的谢兴良有着一颗超强的进取心——永不安分，绝不满足。上世纪90年代左右，全国改革开放新浪潮突起，下海经商热潮席卷全国大地，经过慎重考虑，谢兴良放弃了安逸的教师工作，做出了下海的决定。与此同时，吴汝彪也辞掉了货运公司的铁饭碗，毅然投入商海。当时的嵊州，民营经济的曙光初露。厨具产业的迅速崛起，为谢兴良和吴汝彪的以原材料钢材为主的贸易公司提供了广阔的市场空间。他们与“上海宝钢”建立了良好关系，并依托本地蓬勃兴起的厨具、冷配产业，乘势而上，致力发展，公司业务迅速膨胀，一度占据了嵊州钢材销售的半壁江山。

热火朝天的生产车间

    “舍与得”间悠然转身

　　谢兴良和吴汝彪的“第一桶金”来自于钢材贸易。对于在嵊土生土长的他们来说，在天时地利俱备的嵊州从事贸易行业似乎得心应手。有了钢材贸易最初几年的经验积累，踏实肯干的谢兴良对钢材贸易的运作流程已经了然于胸。在嵊州厨具行业异常火爆的年代，谢吴两人掘到了人生的“第一桶金”，并在接下来的十几年间迅速发展。

　　1998年，正值钢材贸易公司春华秋实的收获季节，准备逐渐淡出一线执行层的谢兴良和吴汝彪开始把目光投向其他领域。一个偶然的机会，几个电声界的朋友建议他们不妨尝试着做做实业。一边是春华秋实的沃土，一边则是前途未卜的领地。“当时的嵊州电声产业正处于上升期，虽然平时有业务往来，但要从贸易转到实业进入电声行业，压力和挑战是前所未有的。”外表安静稳重，内心却渴望挑战，追求感性生活的谢兴良经过深思熟虑，权衡再三，最终选择了在电声零配件领域开始他们的二次创业，并逐渐淡出经营多年的钢材贸易。

　　1998年6月，谢兴良和吴汝彪租了几间旧厂房，买来3台冲床，创办了嵊州市宏鑫金属材料有限公司，主要生产T铁、夹板、盆架等扬声器硬配件产品。谁也没有想到，朋友们的建议居然改变了谢兴良和吴汝彪的一生，也给嵊州电声业带来了一次材料革命。当时嵊州电声业已成星火燎原之势，迟来的“宏鑫金属”拿什么跟电声前辈们竞争？对于“宏鑫金属”来说，他们进入电声业的唯一优势就是做了近10年的原材料钢材。多年的钢材贸易告诉他们，正品钢板价高，但多余的钢板利用材却价格低廉。钢板利用材可不可以生产扬声器硬配件？经过多次试验，吴汝彪发现并没有影响产品质量，而且可以省却分割的步骤，节材又省力。

　　于是，“宏鑫金属”成为当时电声界率先采用钢板利用材生产扬声器硬配件的企业。“利润空间比其他企业多出至少15%。” 吴汝彪说，他们就这样利用钢铁厂当成废料的钢板边角料，几年时间做实了家底。到2003年，企业产值已达到了6000万元，“宏鑫金属”成为嵊州电声业的后起之秀,并开始为“向阳集团”、“天乐集团”供货。

　　然而，在经历了3年的幸福生活后，“宏鑫金属”的“秘密武器”终于被业界所知并成为统一材料，原来冷落的钢板利用材也成了“香饽饽”。“除了价格上涨，还要打标竞价。”吴汝彪说，秘密公开后大家又处在了同一起跑线上。为了赢得客户，利润越来越低，应收款也越来越多。“进退两难，山穷水尽。” 吴汝彪这样形容“宏鑫金属”当年遭遇的“成长的烦恼”。

　　该向左转还是向右转？处在十字路口的“宏鑫金属”又一次面临抉择。

吴汝彪正在了解产品质量情况

　　不动声色的黑马传说

　　教师出身的谢兴良，虽然经商多年，但仍保持着文人的习惯，有空时也常翻看《略胜一筹》《韦尔奇自传》等治企的书。他知道，一旦企业陷入困境，从某个局部进行调整是没有意义的，要获得持久发展，必须在战略层面上进行全面调整。

　　一如回到10多年前贸易起家的时代，为找一个好项目，从2003年底开始，谢兴良和吴汝彪开始了大量的市场调查。北上南下、国内国际，行业内外，考察了很多产品，也否定了很多产品，但有一个信念他们始终没有放弃——粗放式发展已山穷水尽，唯有创新转型方能柳暗花明。

　　2004年上半年，一个千斤顶项目终于进入了谢兴良和吴汝彪的视线。谢和吴看好千斤顶有着充足的理由：汽车的普及将使千斤顶等汽车修理工具需求量大增，国内同类专业厂家不多，原有的冲压设备也可以得到充分利用，钢材需求量大……几个月后，谢兴良和吴汝彪在三江街道工业功能区置地108亩，一口气投入4000万元建起了6幢新厂房，浙江宏鑫电子有限公司应运而生。

　　一切又从头开始。要学习就向最优秀的企业学习！于是他们通过各种关系，成为上市企业“江苏通润”的配件供应商。尽管“宏鑫电子”不久便以过硬的质量被“江苏通润”列为“免检供货商”，但为他人做嫁衣的日子毕竟是压抑的，“另立山头”的想法日益强烈。

　　经过半年多的“配角”生涯，“宏鑫电子”积累了千斤顶整机生产的各种要素，特别是聘请了一些在知名企业有数十年千斤顶从业经历的工程师。2005年3月，“宏鑫电子”引进了第一条千斤顶生产线。2005年6月，“宏鑫电子”第一批千斤顶顺利下线，在随后参加的国际机械装备展览会上，一个客户当场下了3000台的订单。展览会上一炮打响，极大地鼓舞了他们的信心，“宏鑫电子”当年销售千斤顶近万台。

　　10多年的创业经历告诉吴汝彪：只有不断创新，才能走在前列！“HX613”是“宏鑫电子”去年开发的一款千斤顶，今年3月，经过对产品的手柄进行改进，他们又开发出了第二代产品“HX613-1”，该产品既保持了原来千斤顶“顶”的性能，又赋予了能轻松拆卸轮胎的功能。虽然这次改进十分细小，但收到的效果却非常理想，不仅产品畅销市场，利润还上升了近30%。同时，“宏鑫电子”开始逐步进军高档市场，今年相继开发成功铝合金千斤顶和液压修理平台，这些新型产品，成为公司取得定价权的重要砝码。

　　产品质量的不断提升，新产品的不断推出，“宏鑫电子”引来订单无数。为扩大生产，“宏鑫电子”借鉴“江苏通润”的做法，采用了零配件外加工，自己负责总装的生产模式，同时在国内择优确定了77家外加工企业。为严把外加工配件质量准入关，“宏鑫电子”采取“末位淘汰”的方法，每年对外加工企业进行考核。

　　“历时三年，五上沃尔玛上海采购中心，总算成了。”吴汝彪说，今年5月公司正式牵手“沃尔玛”，并成为“AcDeLco”、“AZ”等全球汽车零部件领先品牌和专业采购商的合作伙伴，现在仅这三家单位，每月就有5万台的订单业务。“无论是产品质量、内部管理，还是整个操作流程规范，都得到了很大提升，我们对产品很放心。”驻厂已一年的台湾凯祥企业品管经理李坤山亲眼目睹了“宏鑫电子”的变化，赞美有加。今年1到9月，“宏鑫电子”已实现销售收入9000多万元，比去年同比增长近一倍。“第三条千斤顶生产线已进入安装调试阶段，再过几天可投入正常生产，年底力争再上第四条生产线。”吴汝彪说，届时企业每月千斤顶及其他修理附件产量可达到20万台，年销售额可达3亿元。

　　当不少企业惊呼“已进入发展的寒冬”时，“宏鑫电子”却要不断追加投入，他们到底在想什么？在秋日的一个午后，在长达两个多小时的探询中，10多年商海沉浮的吴汝彪毫不掩饰自己的危机感，讲得最多的是：“目前国外市场前途未卜，但国内市场还是一片处女地，大有可为”、“逐步减少贴牌，努力争取打自己的品牌”、“逐步舍弃常规产品，增加高附加值产品的产量，拉长产业链，最终向汽车维修产品直至汽车配件方向发展”，而这些娓娓道来的发展目标，既有“舍”又有“得”，而其中的“得”，正是吴汝彪在危机中发现的商机。

　　伴随这些“危”与“机”，坚持着“舍”与“得”，年轻的“宏鑫电子”，在路上。